Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes

Titulo do livro em EN: Ultimate Sales Machine
Titulo do livro em PT: (não encontrado)
Nome do Autor: Chet Holmes
A minha pontuação: 5/5
Data da publicação: 21 junho de 2007

Tempo de leitura: 24 minutos

Mestria é o resultado direto de disciplina teimosa e determinação.
Tornar-se um mestre de Karaté não teve a ver com aprender 4000 movimentos, mas fazer uma mão cheia de movimentos 4000 vezes.

Dados de mercado podem motivar a compra quando as pessoas nem sequer precisam do produto.

**SEGREDOS DE GESTÃO DE TEMPO DOS BILIONÁRIOS

Ninguém deve ter mais de seis relatórios diretos.
Sê um perito absoluto na gestão do teu próprio tempo e tem os sistemas no lugar para garantir que toda a gente na tua organização também seja boa na gestão do tempo.
Divide a empresa em “áreas de impacto” e faz reuniões semanais de uma hora em cada área. Uma área de impacto é qualquer parte da tua empresa que tenha um impacto direto na base da mesma. As tuas áreas de impacto podem incluir, por exemplo, vendas, serviço ao cliente, desenvolvimento de projeto e marketing. De forma a melhorar e aperfeiçoar cada uma dessas partes, precisas de lhes dedicar uma hora semanal, que é quando toda a gente envolvida nessa área pode focar-se na sua melhoria.
Coisas a fazer, tarefas e prazos tem de ser atribuídos depois de cada reunião, mas não peças para fazerem demasiadas coisas.

Controla estes seis passos simples no teu staff:

Lida com ele uma só vez. Se lhe tocas, faz. Não abras aquele email ou carta se não estás preparado para lidar com isso.
Faz listas. Faz uma listas de seis coisas que tens de fazer, e faz essas coisas em cada dia.
Planeia quanto tempo vais dispensar para cada tarefa. Se uma ou mais coisas da lista que fizeste demora demasiado tempo para ser feita num só dia, determina quanto tempo por dia te vais dedicar a essa coisa. Que iniciativas importantes estás a deixar de lado por demorarem demasiado tempo a cumprir? Fá-las em parcelas mais pequenas de tempo.
Planifica o dia. Escreve um horário hora-a-hora do dia.
Prioriza. Coloca a tarefa mais importante em primeiro lugar. Faz do teu pessoal produtivo ao examinar de que forma estão a priorizar e a planear o dia, todos os dias.
Pergunta: “Deitar isto ao lixo vai prejudicar-me?” 80 por cento da informação catalogada ou armazenada não volta a ser tocada. Então porque razão devemos mantê-la?
Quando algo interfere com o teu horário, trata da interferência e volta ao teu plano!

**INSTITUIR PADRÕES MAIS ELEVADOS E TREINO REGULAR

Apenas 10 por cento da população possui o “estado mental de aprendizagem”, que procura e desfruta da aprendizagem. Os outros 90 por cento não vai tentar melhorar as suas capacidades a não ser que isso faça parte do seu trabalho.
Faz programas de treino com políticas e procedimentos de tudo.
Melhorar e desenvolver as capacidades e profissionalismo de todas as pessoas na tua empresa é um processo contínuo, e sessões de treino deviam ser regulares e não-negociáveis.
A tua empresa passa neste teste?
-Todos os empregados executam cada aspeto de seu trabalho com um grau elevado de excelência e consistência.
-Os resultados são previsíveis porque o treino e capacidades são consistentes.
-Todos os supervisores dão respostas semelhantes a cada questão ou problema.
-Todos os empregados dão respostas semelhantes a cada questão e problema.
-O tratamento dos clientes é semelhante, independentemente de com que o cliente lida na empresa ou departamento.
-Todos os membros do staff sabem o que significa uma boa performance e atitude.
Não deixes as pessoas inventar uma forma de lidar com uma crise ou situação. Faz com que saibam o que fazer em todas as situações por falares delas todas as semanas.
Ensina a mesma informação uma e outra vez até a capacidade se tornar consistente.
Para começar um treino, as pessoas precisam de saber o que esperar:
-Sobre que pontos vai incidir.
-Quanto tempo vai demorar.
-Como é que a informação vai ser coberta.
-O objetivo desse treino em particular.
-O conhecimento ou capacidades que esperas que as pessoas ganhem.
Quando as pessoas têm uma compreensão clara do que estão prestes a ver e ouvir, vão estar preparadas mentalmente e focadas no treino. É importante criar um ambiente de treino que é propício à aprendizagem. Faz das coisas divertidas! As pessoas têm de ficar ansiosas pelo treino por ser tão interessante e estimulante.
Nós retemos mais informação se estivermos ativamente envolvidos, nos exercícios de aprendizagem:
-Formato de palestra
-Questões de Grupo
-Discussões de Grupo
-Treino de Demonstração
-Interpretação de Personagens
-Cadeira do Como
-Casos de Estudo
-Testes do Antes e Depois
-Questionários
-Treinos em Workshops

Faz treinos tecnológicos contínuos, para que todos os trabalhadores saibam como usar a tecnologia disponível da forma mais rápida e eficaz possível.

Qual o teu plano de treino? Que tipo de treino vais providenciar? Quem? Que departamentos ou pessoas precisam de certos treinos? Porquê? Qual vai ser o impacto? Quando vais fazer o treino? Que métodos vais usar e porque são esses métodos os melhores para o tipo de material no qual vais incidir?
Desenvolver um programa de treino regular e consistente vai-te permitir cumprir de forma eficaz e sistemática o seguinte:
-Treinar empregados que conseguem começar o trabalho de forma rápida e entusiasmada
-Melhorar o conhecimento e capacidades dos empregados para que tudo o que façam resulte melhor, de forma mais inteligente, mais rapidamente
-Oferecer um desenvolvimento profissional continuo para que o teu staff fique cada vez mais eficaz.

-Resolver qualquer e todos os problemas que surjam na tua organização.

**FAZER REUNIÕES EFICAZES

Atenção aos 3 P’s: Planeamento, Procedimentos e Políticas.
Faz reuniões regulares, produtivas e oficinais dedicadas ao melhoramento de todos os aspetos do teu negócio. Em cada uma dessas reuniões, direciona todas as pessoas relevantes na correção de um único aspeto da tua empresa. Juntamente com todos, lança planos sobre a mesa acerca de como podes melhorar uma área específica, rascunha procedimentos a testar e por fim cria políticas intrínsecas que toda a gente vai ter de aprender através do treino.
Coloca sistemas a funcionar que possam tornar fácil a contratação de 50 pessoas por semana por exemplo. Isto é a diferença entre o sucesso e o insucesso. Uma empresa que pensa como uma pequena empresa vai continuar a ser uma pequena empresa. Uma empresa, mesmo que seja um exército de uma pessoa só, que pensa e age como uma grande empresa, vai crescer mais rapidamente, melhor e de forma mais inteligente. “E se quisesse contratar 50 pessoas na próxima semana e que elas entrassem no negócio e rapidamente conseguissem trabalhar ao mais alto nível? Que tipo de treino preciso de dar para conseguir isso?”
Com esta questão nasce um negócio paralelo: vender acompanhamento telefónico a gerências que não consigam praticar isso internamente.
Não dites o que deve ser o acompanhamento. Esse é o erro que muitos executivos cometem. Faz reuniões onde se discutam e desenvolvam essas coisas. Tem bons procedimentos de acompanhamento, mas os trabalhadores podem ajudar a desenvolvê-los. Será muito mais fácil para eles cumprirem esses procedimentos se também os ajudarem a criar.
Um problema comum: O chefe (CEO) acredita sempre que é ele que tem de pensar nas soluções de todos os problemas.
Se tens um bom staff, a única coisa que precisas de levar para a reunião é a tua opinião.
Trabalhem juntos na resolução do problema, ao desenvolver ideias e visões que empurrem a empresa para a frente.
As ideias que geras em grupo são muito melhores do que qualquer pessoa, até o chefe, poderiam pensar sozinhos.
Pergunta a todas as pessoas para darem três exemplos de como se pode melhorar algum aspeto da empresa ou departamento. O grupo vai trabalhar unido e cada pessoa vai ser ouvida com respeito.
Quando tiveres uma lista de coisas que precisas de melhorar, tens de criar uma “oficina” para a resolução de cada uma dessas coisas.
Memorandos pós-oficinais revelam novos procedimentos que tenham sido decididos em reunião. (Aqui estão 9 coisas que podes fazer quando um cliente não está satisfeito) Isso entra no livro de procedimentos, que funciona como o manual de treino para pessoas novas. Guarda também os relatórios diários, e, no fim do ano, vais ter 50 a 100 páginas que documentam as oficinas do ano inteiro.
Desenvolve uma hierarquia de soluções que os representantes do apoio ao cliente podem apresentar ao cliente para o manter satisfeito. Cada representante tem a permissão para oferecer uma solução. Se o cliente continuar insatisfeito, o representante pode oferecer outra solução. Se o cliente continuar insatisfeito, uma terceira solução. Apenas se todas as soluções oferecidas falharem é que o representante precisa de chamar o supervisor.
Uma boa questão: Que algo mais podes oferecer ao comprador numa venda? Um em cada três clientes vai comprar mais alguma coisa se lhe for oferecida durante uma venda.
Diz aos participantes no teu grupo de trabalho para escreverem todas as ideias que lhes vêm à cabeça. Dá uns minutos para que trabalhem nisso. Não deixes que eles digam as ideias em voz alta. O líder deve participar também. 2 minutos devem ser suficientes.

Vota nas ideias que resultariam melhor. A opinião das pessoas muda quando a inteligência coletiva de um grupo é partilhada. Chega a um consenso. Olha para todas as ideias, e classifica-as de um a três.

DEZ PASSOS PARA IMPLEMENTAR QUALQUER POLÍTICA NOVA:

Faz com que toda a gente sinta a dor.
Faz um workshop para gerar soluções.
Desenvolve uma solução concetual ou procedimento.
O líder executa o procedimento ou tarefa.
Impõe um prazo para testar o procedimento concetual
Documenta o processo passo-a-passo
Faz as pessoas mostrar e dizerem os acontecimentos.
Faz outro workshop para melhoria do procedimento.
Monitoriza o procedimento diretamente.
Mede e recolhe a recompensa dos resultados.

“E se nos exigisse um bocado mais de trabalho no início para ganhar esta curva de aprendizagem, mas uma vez alcançada, reduzisse dramaticamente muitos, se não todos os desafios?”

As pessoas respeitam o que analisas. A recompensa vem no fim. Configura critérios específicos de recompensa à tua equipa. Faz com que o processo de recompensa seja algo importante. As pessoas trabalham com mais afinco por reconhecimento do que por dinheiro.

***FICAR UM ESTRATEGISTA BRILHANTE

Uma estratégia é um plano cuidadosamente definido e detalhado para atingir um objetivo a longo prazo. Em negócios, uma estratégia é o impacto geral, a derradeira posição que gostavas de atingir no mercado. Para pensar como uma estratega brilhante, vais desenhar e combinar as tuas táticas com a estratégia a longo prazo em mente. Vais perguntar constantemente a mesma questão a ti mesmo e à tua equipa, “Quantos objetivos estratégicos conseguimos atingir com cada tática?”
90 por cento dos chefes executivos são “táticos”: olham apenas para a venda de hoje. Sem estratégia. 9 por cento são “estratégicos”: desenvolvendo estratégias de alto nível, criando conceitos e estratégias que quase nunca se desenvolvem. Não são tão bons em tática e implementação. Sê o 1 por cento: o chefe que pensa tanto tática como estrategicamente para desenvolver grandes ideias e estratégias e que também usa a disciplina e determinação para ter essas estratégias implementadas ao nível tático.

O estrategista olha para cada desafio como uma oportunidade de pensar melhor que os seus adversários.

MARKETING BASEADO EM EDUCAÇÃO:

O propósito da educação do comprador é criar lealdade na marca: um grupo de clientes grande e leal que vão automaticamente ao teu negócio primeiro.
As pessoas pagam mais se perceberem que conseguem obter mais valor ou razão de compra de um vendedor em vez de outro.
Se a maioria dos compradores não for perito no que procurar num produto ou serviço, isto abre um buraco que um estratega brilhante pode explorar.
Qualquer comprador pode ser ensinado a ser um comprador melhor do teu tipo de produto ou serviço.
Qual é a pessoa ideal no teu público? Quem está no teu estádio? Se dizes “Estou aqui para te dizer porque é que temos o melhor equipamento de escritório do mundo.”, 90 por cento do público vaie embora. Repensa o título do teu estádio.
Este ângulo de oferecer alguma educação de Valor aos clientes dá-te uma oportunidade significativa para atrair mais compradores e construir mais credibilidade.
Vais atrair muitos mais clientes se te ofereces a ensinar-lhes algo de valor, do que se tentares vender o teu produto ou serviço.
Oferecer educação que ajuda o cliente vai obter mais interesse dos clientes.
Se a informação que ofereces for boa e útil, vais automaticamente entrar na cabeça dos clientes como um melhor perito que os dos competidores. Até podes estar a ensinar coisas aos teus adversários que eles nem sabem.
Se pensas e planeias de forma estratégica, vais arranjar forma de fornecer essa informação de uma maneira que vai fazer o teu produto vender muito melhor do que só apresentasses o produto diretamente.
Quando vendes, quebras a relação. Quando educas, constróis uma.
Treina todos os vendedores com uma quantia enorme de informação.
Dados fazem a tua informação trabalhar mais. Quanto mais complexo for o teu serviço ou produto, mais oportunidade tens de surgir como um perito.
Os teus adversários vão estar mais preocupados em vender um produto do que em posicionar-se eles mesmo como peritos.

Faz uma lista dos teus objetivos estratégicos. Em cada um, o que te poderia fazer ser mais respeitado? O que te posicionaria como um perito aos olhos do comprador? Mantém registo de tudo o que encontras (notícias, etc) que possa ser valioso para o teu cliente.

***CONTRATAR SUPERESTRELAS

Pessoas que estão ansiosas por satisfazer, sempre à procura de coisas para fazer, sempre a querer mais responsabilidades, sempre a querer saber mais do que tu achas que deviam saber. Essas pessoas valem o gasto se souberes canalizar apropriadamente a sua energia.
Lista 3 iniciativas que gostavas que alguém que contratasses fizesse, em que a recompensa é ótima se essa pessoa fizer um excelente trabalho. Escreve o que significaria ter uma superestrela nessa posição. Explicita o que lhe poderias oferecer se tivesse uma grande performance.
Baseado nisso, põe uma publicidade usando a tua maior figura como isco. Explicita o perfil de personalidade que pensas que seria necessário para ter sucesso no trabalho específico. Perfil de personalidade DIEC: Domínio, Influência, Estabilidade, Conformismo. (DISC)

Publicidade: “Apenas superestrelas. 50 mil a 300 mil dólares. Nem sequer ligue se não é alguém que tente ir mais longe e que o possa provar. Venha construir um império como parte da nossa empresa.” Provas de experiência anterior irrelevantes. A pessoa ou tem “o que é preciso” ou não.

ENTREVISTA: (NOTA: ISTO É PRINCIPALMENTE DIRECIONADO À PROCURA DE VENDEDORES)

Primeira coisa que fazes é rejeitá-los. Estás à procura de uma personalidade única que se tornas mais eficiente de frente com a adversidade. Uma superestrela vai questionar a tua razão – e pode até dizer onde estás errado.
Relembrar a pré-seleção: Diz, “A publicidade dizia para não ligar a não ser que penses ser o melhor, por isso, porque é que te devo entrevistar?” Podes fazer isto antes até de lhes dizeres qual é o trabalho. Testa o seu ego. Assim que eles começarem a falar, diz “Não estou a ouvir SUPERESTRELA, não estou a ouvir PRODUTOR DE TOPO”. Os bons vão discordar, e dizer-te porque o são. Os candidatos ideais vão tentar qualificar-te como fariam a um possível cliente!
Passo 1: Relaxa. Pede-lhes para escreverem 5 questões que eles querem que tu lhes perguntes durante a entrevista, isso vai mostrar o teu melhor lado.
Passo 2: Sonda. Explica que a tua empresa contrata baseada no perfil de personalidade, e não pelo seu background, e pergunta-lhes diretamente, “Concorda com a pertinência desta premissa?” Quando disserem que sim, diz que gostavas de descobrir o que os moldou, e começa com a sua infância. Analisar a infância é essencial porque a autoconfiança é moldada cedo na vida.
*Background: “Que acontecimentos ou influências da tua infância moldaram quem tu és hoje?” “Quais são alguns dos teus maiores desafios na vida? Não precisam de ser relacionados com trabalho.” “Qual a venda mais complicada que já fizeste?”
* Áreas de realização – a capacidade de ir mais além em qualquer área: “Fala-me sobre uma vez na tua vida que tinhas todos as probabilidades contra ti, mas ultrapassaste essas probabilidades e foste bem-sucedido?” “Diz-me 3 ou 4 coisas das quais ficaste muito orgulhoso de ter feito.” “Alguma vez fizeste algo na vida ou chegaste a um nível de topo em qualquer área, em que conseguiste mais do que apenas o mínimo suficiente?”
*Empatia e capacidade de criar laços com os outros: “De que forma te descreveria o teu melhor amigo?” “De toda a gente que conheces, quem tem mais fé em ti? Porquê?” “Quais são as tuas melhores memórias?” (Procura respostas longas que tentam ganhar-te através de histórias dos seus passados.)
*Pede aos candidatos que se classifiquem numa escala de 1 a 10 nas seguintes áreas:
-Ambição
-Confiança
-Capacidade de enfrentar a rejeição
-Estabelecer uma relação
-Habilidades
-Capacidade de criar desejo nos outros
-Capacidade de fecho de negociação-
-Gestão de tempo
-Capacidade de apresentação
-Pensamento estratégico
-Conhecimento do mercado
-Auto melhoramento
-Ultrapassar “porteiros”
(Produtores de topo vão classificar-se alto em todas as áreas, mas também vão os sonhadores que tentam esconder a sua insegurança.)
*Como é que eles se avaliam em comparação aos melhores dos melhores? “Quem é o melhor vendedor que já conheceste?” Se disserem que são eles próprios, estão contratados. Se disserem outra pessoa, pergunta o que os difere dessa pessoa.
*O quão dedicados eles são ao seu próprio melhoramento?
*Analisa os seus currículos: “Porque é que deixaste o teu último trabalho? Eras infeliz lá? Porquê? Fala-me de um desentendimento que tenhas tido com um chefe. Diz dois pontos fracos do teu chefe anterior. Nomeia duas situações em que um supervisor teu te tenha criticado.” (Não reajas de forma negativa ao que disserem, senão fecham-se)
Passo 3: Ataca. Diz que agradeces e que é tudo muito maravilhoso, mas que ainda não te convenceram de que são superestrelas. Sê humano, mas não soft, quando procuras por vendedores. Não digas coisas como “Ainda não me convenceste.” Superestrelas nunca cedem. Têm uma fé tremenda neles próprios. Eles têm de acreditar mesmo que tu pensas que eles não têm o que é preciso. Faz com que todos os candidatos se vendam pelo menos um pouco para qualquer posição.
Desde que estejas disposto a pagar, mesmo apenas pela performance, vais ficar chocado com o facto de haver alguém capaz de desenvolver a tua empresa por ti desde que partilhes a riquezas.
A chave para manter superestrelas é nunca lhes dizeres que não. Em vez disso, redireciona a sua energia ou dá-lhes algumas contrapartidas para que depois consigam o que querem.

Quanto mais desafias superestrelas, mais as encorajas a alcançar mais além. Mas não te esqueças de os elogiar quando eles se esmeram nos desafios que lhes propões.

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