O fundamental é que os melhores negócios são vendáveis, e empresários inteligentes acreditam que deves construir uma empresa para ser vendida mesmo que não tenhas intenção de lucrar ou de sair em breve.

Não generalizes; especializa. Se te focares em fazer uma coisa bem e contratares especialistas dessa área, a qualidade do teu trabalho irá melhorar e irás sobressair de entre os teus competidores.

Depender demasiado de um cliente é arriscado e irá afastar potenciais compradores. Certifica-te de que nenhum cliente seja mais do que 15% do teu rendimento.

“Em cada negócio que vendi, nós criamos uma oferta de serviço padrão, um processo consistente para entregar o nosso produto ou serviço. Nós certificamo-nos de que o produto ou serviço era algo que os clientes iriam necessitar regularmente para que pudéssemos contar com rendimento recorrente. Eu sugiro que se torne na melhor loja de desenho de logotipos do mundo.”

Ser dono de um processo faz com que seja mais fácil argumentar e põe-te em controlo. Sê claro sobre o que estás a vender e os clientes potenciais terão uma maior probabilidade de comprar o teu produto.

Não te tornes sinónimo da tua empresa. Se os compradores não tiverem confiança de que o teu negócio pode continuar sem ti na liderança, eles não irão fazer a sua melhor oferta.

“Essa é outra razão para pensar sobre o seu Processo de Cinco Passos de Desenho de Logotipos como um produto. Quando tem um produto, as pessoas esperam pagar por ele em adiantado.”

Evita despejar dinheiro no negócio. Assim que tiveres criado um serviço padrão, cobra adiantado ou usa técnicas de faturamento progressivo para criar um ciclo de fluxo de dinheiro positivo.

Não tenhas medo de dizer não a projetos. Prova que estás sério sobre te especializares ao recusares trabalho que esteja fora da tua área de especialidade. A quanto mais pessoas disseres que não, mais referências irão ser dadas a pessoas que precisam do teu produto ou serviço.

“Para vender o seu negócio, necessita de demonstrar a um comprador que tem um motor de vendas que irá produzir rendimento recorrente e previsível.”

Tira algum tempo para descobrir quantos panoramas irão provavelmente dar em vendas. Este número irá tornar-se essencial quando fores vender porque permite ao comprador fazer uma estimativa do tamanho da oportunidade de mercado.

Vendas

Dois representantes de vendas são sempre melhores do que um. Normalmente competitivos, representantes de venda irão tentar superar-se. E ter dois na equipa irá provar a um comprador que tens um modelo de vendas escalável, não apenas um bom representante de vendas.

Contrata pessoas boas a vender produtos em vez de serviços. Estas pessoas irão conseguir perceber melhor como é que o teu produto pode corresponder às necessidades de um cliente em vez de concordar em customizar a tua oferta para se encaixar dentro do que o cliente quer.

Precisas de pelo menos dois anos de declarações financeiras que refletem o teu uso do modelo padrão de oferta antes de venderes a tua empresa.

Constrói uma equipa de gestão e oferece-lhes um plano de incentivo a longo termo que recompense a sua performance pessoal e a sua lealdade.

Encontra um conselheiro para o qual não sejas o maior cliente ou o mais pequeno. Certifica-te de que ele conhece a tua área de trabalho.

Evita um conselheiro que se ofereça para começar um diálogo com um único cliente. Queres certificar-te de que existe competição pelo teu negócio e evites ser usado como um peão para o teu conselheiro usar para ganhar favores com o seu melhor cliente.

Pensa em grande. Escreve um plano de negócios de três anos que demonstra a possibilidade do teu negócio. Lembra-te, a empresa que te adquirir irá ter mais recursos para acelerares o teu crescimento.

Se quiseres ter um negócio orientado a produtos, vendável, terás que usar a linguagem de um. Muda palavras como “clientes” para “compradores” e “firma” para “negócio”. Tira do teu website e outros métodos de comunicação com clientes quaisquer referências que revelem que costumava ser uma firma de serviços genéricos.

Não emitas opções de stock para reter funcionários-chave após uma aquisição. Em vez disso, usa um simples bónus de permanência que oferece aos membros da tua equipa de gestão uma recompensa de dinheiro se venderes a tua empresa. Paga a recompensa em duas ou mais parcelas apenas a quem ficar para te certificares de que os teus empregados-chave permanecem durante a transição.

Escalabilidade

Coisas escaláveis preenchem três critérios:

· São “ensináveis” aos empregados (como o Processo de Cinco Passos de Desenho de Logotipos da Agência Stapleton) ou podem ser entregues através de tecnologia;

· São “valiosos” para os teus clientes, o que te permite evitar comoditização;

· São “repetíveis”, o que significa que os clientes precisam de voltar outra e outra vez para comprar (ex., pensa em lâminas de barbear, não tesouras).

Elimina serviços ou produtos que um cliente precisa de comprar apenas uma vez.

Dos três critérios para um produto ou serviço escalável — ensinável, valioso e repetível — Eu descobri que o fator mais importante para subir o valor das minhas empresas era assegurar-me de que o meu rendimento era repetível, o que significa que os clientes tinham que comprar de novo mais ou menos regularmente.

Rendimento recorrente

Aqui estão seis formas de rendimento recorrente apresentadas da menos para a mais valiosa.

Se venderes um consumível, começa a monitorizar a taxa de recompra de clientes existentes. Isto será um número que compradores irão usar para calcular as tuas vendas projetadas para o futuro — e para calcular quanto é que estão dispostos a pagar para comprar a tua empresa hoje.

Mais valiosos do que consumíveis básicos tais como pasta dos dentes são os “consumíveis de dinheiro afundado”. No caso destes itens, o cliente fez um investimento numa plataforma. Quando comecei a usar lâminas de barbear Gillete Sensor, primeiro tive que comprar a gillete. Agora compro um novo pack de cinco lâminas todos os meses, e não consigo obrigar-me a experimentar a Schick porque depois teria que comprar a sua plataforma.

Ainda melhor do que ter clientes leais que voltam a comprar é ter um rendimento que é garantido no futuro. Por exemplo, eu sou um subscritor leal da revista Outside. Todos os anos recebo uma carta de acompanhamento e mando um cheque para cobrir as próximas doze edições. A Outside recebe um-doze avos da minha subscrição no mês em que recebe o cheque e em cada um dos próximos onze meses.

Quando os clientes fazem um investimento para fazer negócio contigo, eles tornam-se bastante colados. Se eles comprarem num modelo de subscrição, irás ter um dos negócios mais valiosos na tua indústria.

Quando armazenas documentos com a Iron Mountain, és cobrado um montante por cada mês até pedires que os teus documentos sejam rasgados ou chegues a acordo para os ir buscar.

A única coisa mais valiosa do que uma subscrição automaticamente renovável é um contrato por um período de tempo definido. Apesar de detestarmos estar amarrados a eles, as empresas de telecomunicações dominaram a arte de rendimento recorrente. Muitas dão aos seus clientes telemóveis grátis desde que o cliente entre num contrato de dois ou três anos de serviços.

Se queres que o teu negócio seja rentável, desfrute de grandes margens e prospere sem ti, precisas de parar de responder a RFPs e começar a traçar o teu próprio produto ou serviço único.

Passos para a venda

Se a tua empresa gera dinheiro excessivo, um comprador irá normalmente pagar mais pelo teu negócio porque ele ou ela não tem de investir fundos para capital de trabalho.

Se receberes uma oferta para a compra da tua empresa, o segundo número mais importante na proposta pode ser o cálculo de capital de trabalho.

Conforme constróis a tua equipa de vendas, procura por pessoas como a Angie Thacker que, primeiro, gostam de vender e segundo, gostam do produto. Evita contratar pessoal de vendas que vêm de empresas de serviços profissionais; eles provavelmente irão querer reinventar o teu produto ou serviço para cada cliente. Se possível, contrata pelo menos duas pessoas para fazer vendas, não apenas uma.

Passei o próximo fim-de-semana a planear como mudar a minha firma de consultoria para um modelo semelhante. Decidi que a minha empresa iria publicar seis grandes relatórios de pesquisa por ano, com o preço de subscrição anual de $50.000. Custaria a uma única empresa mais do que isso para encomendar um relatório, mas agora a empresa iria ter um total de seis relatórios — um bom negócio para um cliente, pensei eu. E a $50.000 por subscrição, tudo aquilo que precisávamos era de cem subscritores para ter um negócio de $5 milhões. Um bom negócio para nós também.

LANÇAR UM PLANO DE INCENTIVO A LONGO TERMO PARA GESTORES

Warren Buffett fala sobre a profundidade e a largura do “fosso” à volta dos negócios em que investe. Um grande fosso dá-te poder sobre os preços contra a tua competição, mas também faz com que seja mais difícil para os funcionários abandonarem-te e criarem um negócio que faça competência.

CONVERTER OFERTAS PARA ACORDOS VINCULATIVOS