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Sintonização é a habilidade de colocar as tuas ações e perspetiva em harmonia com as outras pessoas e com o contexto em que estás.

Começa os teus encontros com a suposição de que estás numa posição de poder mais baixo. Isso irá ajudar-te a ver a perspetiva do outro lado de forma mais exata, que, por sua vez, irá ajudar-te a movê-los

Usa tanto a tua cabeça como o teu coração

Imita/espelha-os estrategicamente

Olha: Observa como estão sentados, a descansar os braços, etc

Espera: Não os imites de imediato, espera e observa antes de os imitares

Esmorece: Conforme te habituas mais a imitar pessoas, deixa-o tornar-se natural

Quando algo de mau acontece, faz três perguntas, e cria uma maneira inteligente de dizer “não”

Isto é permanente?

Isto é generalizado?

Isto é pessoal?

Os serviços de outros são mais valiosos quando eu estou enganado, confuso ou completamente perdido sobre o meu verdadeiro problema. A capacidade de mover os outros depende menos da resolução de problemas do que encontrar problemas

Nós muitas vezes percebemos algo melhor quando o vemos comparado com outra coisa qualquer do que quando o vemos isolado

Atribuir uma designação a pessoas, tal como “empenhado”, irá motivá-las a elevarem o seu comportamento relativamente à designação. Pessoas designadas como empenhadas serão mais empenhadas

Fornecer claridade sobre como atuar é também essencial

Questões irracionais tendem a funcionar melhor do que questões racionais

Faz duas perguntas:

Numa escala de 1 a 10, onde o 1 significa “nada pronto” e o 10 significa “totalmente pronto” quão pronto estás para fazer X?

Porque é que não escolheste um número mais baixo?

Isto leva a que as pessoas tentem criar razões pelas quais devem tentar subir o seu número “Eu não escolhi 3 em vez de 4 porque quero ter boa nota no teste”.

O pitch de uma palavra: associa-te a ti ou ao teu produto com uma palavra. Mastercard = Ótimo. Obama = Mudança

O pitch de pergunta: Estás melhor agora do que estavas há quatro anos? Se a grande parte das provas estiver a favor da tua posição (neste caso, está em favor da resposta “não”) então as pessoas irão responder por elas próprias e apoiar-te

O pitch que rima: As pessoas acreditam mais em coisas quando elas rimam

O pitch de linha de assunto: Linhas de assunto de email devem ser úteis de forma óbvia ou misteriosamente intrigantes. Mas não as duas. Para acrescentar, elas devem ser o mais específicas possível

O pitch de Twitter: Faz o teu pitch em menos de 140 caracteres

O pitch de Pixar: Era uma vez ___. Todos os dias____ . Por causa disso,____. Até que finalmente___ .

Três regras de Teatro de Improvisação a seguir para mover outros

Ouvir Ofertas

Dizer “Sim e”

1. Em vez de ires em espiral descendente até à frustração, “Sim e” causa uma espiral ascendente até à possibilidade. Quando paras ficas com um sentido de opções, não de futilidade.

Faz o teu parceiro parecer bem

2. Nunca discutas. Ganhar um argumento é perder uma venda.

Maneiras de praticar

Faz com que um grupo faça um pitch de uma ideia e usem apenas “Sim e” para começarem as suas frases

Faz com que duas pessoas discutam uma questão contenciosa. Ambas as pessoas escolhem lados opostos. Uma pessoa expõe o seu caso e a outra só pode responder com perguntas que:

Não sejam perguntas de Sim-Não

Não sejam opiniões disfarçadas

Devem ser respondidas

Diz a toda a gente para se separarem em grupos de dois, cruzarem as mãos de maneira a que os polegares fiquem para cima e diz a toda a gente para “baixar o polegar dos parceiros”

As pessoas irão ter uma luta de polegares, mas há soluções muito melhores, tal como perguntar de forma simpática, fazê-lo tu próprio, etc.

Torna-o pessoal e dá-lhe propósito

Em vendas, damo-nos melhor quando vamos além de resolver um puzzle e servimos a pessoa

Mostra às pessoas qual é o propósito disto. Porque é que importa. Em que é que tem impacto.

“As pessoas muitas vezes acham que o potencial é mais interessante do que a execução porque é mais incerto, os pesquisadores argumentam. Que a incerteza pode levar as pessoas a pensar de forma mais profunda sobre a pessoa que estão a avaliar — e quanto mais processamento intensivo isso requerer, poderá levar a gerar mais e melhores razões sobre o porquê da pessoa ser uma boa escolha. Por isso da próxima vez que se estiver a vender, não se fixe só naquilo que alcançou ontem. Realce também a promessa do que pode alcançar amanhã.”

“Ao usar a abordagem de Pantalon, você não diria, “Menina, deves estudar para o teste” ou “Por favor, por favor, por favor estuda para o teste” Em vez disso, fazia duas perguntas. Pergunta 1. “Numa escala de 1 a 10, onde 1 significa “nada pronta” e 10 significa “totalmente pronta”, quão pronta é que estás para estudar?” Depois de ela responder, segue para: Pergunta 2. “Porque é que não escolheste um número mais baixo?” “Isto é a pergunta que apanha todos de surpresa,” Pantalon escreve no seu livro Instant Influence.”

“Eles chamam à sua técnica “Os Cinco Porquês.” Funciona assim: quando queres perceber que tipo de problema alguém tem, coloca uma pergunta de “Porquê?”. Depois, como resposta à resposta, coloca outro “Porquê?” e outra vez e outra vez, até chegares a um total de cinco porquês.

“A apresentação pecha-kucha contém vinte slides, cada um dos quais aparece no ecrã durante vinte segundos. É isso. As regras são rígidas, que é o objetivo. Não são dezanove slides ou vinte e um segundos. É 20 x 20.”

“Irá ter melhores resultados se seguir as três regras essenciais do teatro de improvisação: (1) Ouvir ofertas. (2) Dizer “Sim e.” (3) Fazer o teu parceiro parecer bem.”

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