Freemium poderá ser solução, mas cuidado com ele…

Em How I Killed App Sales By Going Freemium, Shuveb Hussain conta como alterou o seu modelo de negócio da sua app de artigos send-to-kindle de $1.99 pagos de forma adiantada por um modelo freemium, de download gratuito com compras a partir da própria app (in app purchases).

A ideia dele foi esta: uma app disponibilizada gratuitamente no marketplace que permitisse o download de 10 artigos grátis inicialmente, o suficiente para os utilizadores ficarem com uma ideia do serviço. Depois destes “créditos para artigos” se esgotarem, os utilizadores continuavam a poder enviar um artigo por dia gratuitamente. Para ultrapassar esta restrição de um artigo por dia e enviarem artigos para o kindle de forma ilimitada, os utilizadores podiam comprar “créditos para artigos” através de compras na própria app e enviar artigos a qualquer hora.

Mas na verdade, um artigo por dia chegou para a maioria dos utilizadores.. No entanto nos últimos tempos, o Comfy Read teve poucas compras a partir da app.

O Freemium é complicado, ainda por cima quando o modelo é B2C. A sua eficácia depende muito de onde se pode colocar a barreira de compra na app. Em muitos tipos de app simplesmente não existe um local para colocar essa barreira…

nice

Neste caso, Shuveb deparou-se com uma combinação fatal de dois grandes problemas:

  1. A app dele é um nice to have, e ele só consegue fazer dinheiro com uso intensivo. A versão grátis chega e sobra para a maioria dos utilizadores.
  2. A sua barreira de compra – de mais de um artigo por dia – desencoraja um uso mais frequente, o que dificulta a retenção. Quando encontra uma paywall, a maioria das pessoas tenta contorná-la a não ser que haja uma razão suficientemente boa para pagar. Os poucos clientes que alcançaram a paywall do Comfy Read provavelmente limitaram-se a pensar “se calhar não vou mandar este artigo para o meu kindle” ou “provavelmente há outra app para isto”. Os utilizadores não têm hipótese de ver a app tornar-se uma parte crucial do seu processo de trabalho ou de se tornarem mais leais a ela, antes de embater na paywall.

Pode parecer contraditório, mas na minha opinião a versão grátis funciona demasiado bem e, demasiado mal ao mesmo tempo. O que torna o freemium tão complexo é ser impossível que estas duas características sejam verdadeiras ao mesmo tempo. E, em muitos tipos de app, isto não se consegue resolver. Por isso é tão difícil para muitas apps ter sucesso com o modelo freemium.

Tenho pensado regularmente nisto e existem algumas soluções interessantes, por exemplo, utilização ilimitada para a maioria das features gratuitas, com acesso limitado, tipo demonstração, às features premium antes da compra

No limite da solução, o sistema de pagamento antecipado (Paid-up-front) nem sempre é fácil e não há-de funcionar sempre, mas é bem mais simples.

 

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