The Personal MBA, de Josh Kaufman

Titulo do livro em EN: The Personal MBA: Master the Art of Business
Titulo do livro em PT: (não encontrado)
Nome do Autor: Josh Kaufman
A minha pontuação: 5/5
Data da publicação: 1 de dezembro de 2010

Tempo de leitura: 90 minutos

O Homem que agarra em princípios consegue facilmente escolher os próprios métodos. O que tenta métodos, ignorando princípios, é certo que vá ter problemas.
É importante que os estudantes ofereçam uma certa irreverência mendiga e descalça aos seus estudos; não estão aqui para venerar o que é conhecido, mas para o questionar.

Coloca um ponto de interrogação nas coisas que tomas como certas.

NUMA DEFINIÇÃO POUCO POLIDA, UM NEGÓCIO É O PROCESSO REPETITIVO QUE:

Cria ou oferece algo de valor que outras pessoas querem ou precisam a um preço que estão dispostas a pagar, de forma a satisfazer as necessidades e expetativas do comprador e a providenciar ao negócio lucro suficiente que faça os donos continuar o negócio.

Um negócio é um processo repetitivo que gera dinheiro. Tudo o resto é passatempo.

Faz a vida de alguém melhor. Sem a criação de valores, um negócio não pode existir – não podes negociar nada com ninguém se não tiveres algo de valor para trocar. Os melhores negócios no mundo são aqueles que criam o maior valor para as pessoas. Alguns negócios têm sucesso ao oferecer pouco valor a muitos, e outros focam-se em oferecer muito valor a poucos.

Uma empresa que não cria valor para os outros é um passatempo.

Uma empresa que não atrai atenção falhou.

Uma empresa que não vende o valor que cria não tem lucro.

Uma empresa que não oferece o que promete é uma fraude.

Uma empresa que não gerar dinheiro suficiente para continuar vai inevitavelmente encerrar.

Criação de valor. Descobrir o que as pessoas querem ou precisam, e de seguida produzi-la

Marketing. Atrair a atenção e a procura ao que criaste

Vendas. Transformar possíveis compradores em clientes que compram

Entrega de valor. Dar aos teus clientes o que prometeste e garantir que estão satisfeitos.

Finanças. Gerar dinheiro suficiente para continuar e para fazer o teu tempo valer a pena.

Se estas cinco coisas parecem fáceis, é porque de facto são. Um negócio não é (e nunca foi) uma ciência complexa – é apenas um processo de identificação de um problema e criação de uma solução que beneficie as duas partes. Qualquer pessoa que tente fazer parecer que um negócio é mais complicado do que isto, ou está a tentar impressionar-te ou a tentar vender-te alguma coisa que não precisas.

Não esperes que capacidades que não se relacionem com As 5 Partes de Qualquer Negócio, sejam monetariamente recompensadas. Encontra uma maneira de usar essas capacidades para criar valor económico, e vais inevitavelmente descobrir uma forma de ser pago por isso. Qualquer capacidade ou conhecimento que te ajuda a criar valor, mercado, vendas, entrega de valor ou gerir finanças, é economicamente valioso.

Pesquisa de mercado é o equivalente a “olha antes de saltares” num negócio.

Todos os negócios de sucesso vendem uma combinação de dinheiro, estatuto, poder, amor, conhecimento, proteção, prazer e excitação. Quanto mais claramente articulares de que forma o teu produto satisfaz uma ou mais destes valores, mais atraente a tua oferta vai ser.

AVALIA NUMA ESCALA DE UM A DEZ OS DEZ FATORES SEGUINTES:

Urgência – Quanto é que as pessoas precisam disto no momento?
Dimensão do mercado – Quantas pessoas estão a comprar ativamente este produto?
Potencial do preço – Qual a maior quantia que um cliente comum estaria disposto a pagar pelo produto?
Custo da aquisição de clientes – Qual a facilidade de ganhar um novo cliente?
Custo do valor da entrega – Quanto custaria entregar o valor em causa, tanto em dinheiro como em esforço?
Originalidade da oferta – O quão única é a tua oferta em relação às outras ofertas em competição no mercado, e com que facilidade é que a competição te consegue copiar?
Rapidez no mercado – Com que rapidez consegues criar algo para venda?
Investimento inicial – Quanto é que vais ter de investir antes de estares pronto a vender?
Potencial de vendas secundárias – Existem produtos secundários que podes apresentar aos teus compradores?
Potencial de duração persistente – depois da primeira venda, quanto esforço vais ter de dedicar para que consigas continuar a vender?

Se existem vários negócios de sucesso a servir o mercado, já não tens de te preocupar com o facto de estares a investir ou não num mercado morto, porque sabes que as pessoas estão a comprar nesse mercado.
Construir ou terminar o que quer que seja é principalmente uma questão de começar e recomeçar sucessivamente; não ignores o que te cativa. O truque é encontrar um mercado atrativo que te interessa o suficiente para te fazer continuar a melhorar a tua oferta de dia para dia.

Algumas ideias não têm um mercado grande o suficiente por detrás delas para suportar um negócio, e isso não tem mal. Mas não significa que devias ignorá-las: projetos secundários podem ajudar a expandir o teu conhecimento, melhorar as tuas capacidades e a experimentar novos métodos e técnicas.

DOZE FORMAS PADRÃO DE VALOR

Produto. Cria um único item ou entidade, e vende-o.

Serviço. Oferece assistência ou ajuda, e cobra uma taxa pelos benefícios oferecidos.

Partilha de recursos. Cria um recurso que pode ser usado por várias pessoas, e cobra o acesso a esse recurso.

Subscrição. Oferece um benefício recorrente, e cobra uma taxa recorrente.

Revenda. Adquire um bem de um vendedor. E vende-o a um revendedor a um preço superior

Aluguer. Adquire um bem, e de seguida permite a outra pessoa usar esse bem por um período predefinido, em troca de uma certa quantia.

Agenciamento. Coloca no mercado e vende um bem que não possuis, em nome de terceiros, e recebe uma percentagem da transação.

Agregação clientela. Obtém a atenção de um grupo de pessoas com certas características e vende o acesso a esses clientes a outra empresa que procure esse público, através da publicidade.

Empréstimo. Empresta uma certa quantia de dinheiro, e recebe pagamentos recorrentes desse valor, com a adição de juros.

Opção. Oferece a habilidade de usar uma ação predefinida num certo período de tempo, por uma certa taxa.

Seguro. Responsabiliza-te por riscos que possam cair sobre o cliente em troca de pagamentos recorrentes, e depois paga as reivindicações do cliente apenas se alguma coisa acontecer.

Capital. Compra parte de uma empresa ou negócio e recebe uma parte correspondente aos lucros, num pagamento único ou recorrente.

PARA CRIAR UM SERVIÇO BEM-SUCEDIDO, O TEU NEGÓCIO PRECISA DE:

Ter trabalhadores que possuam capacidades de fazer algo que as pessoas precisem, mas que não podem, não vão ou não querem fazer por elas.

Garantir que o serviço é providenciado com uma boa qualidade persistente.

Atrair e manter clientes que compram.

PARA CRIAR E PARTILHAR UM RECURSO DE FORMA BEM-SUCEDIDA, O TEU NEGÓCIO PRECISA DE:

Criar um bem ao qual as pessoas querem ter acesso.

Servir o maior número de utilizadores sem prejudicar a qualidade da experiência de cada um.

Cobrar o suficiente para manter e melhorar a Partilha de um Recurso ao longo do tempo.

A parte complicada de oferecer a Partilha de Um Recurso é monitorizar os níveis de utilização.

Descobrir um ponto ideal entre o número de membros, é a chave para que a partilha do recurso funcione.

PARA MANTER UM NEGÓCIO RELACIONADO COM UM PRODUTO, TENS DE:

Criar algum tipo de item concreto que as pessoas precisem.

Produzir esse item ao custo mais baixo possível, mantendo uma qualidade aceitável.

Vender o maior número de unidades ao preço mais alto que o mercado vai aguentar.

Ter em inventário unidades suficientes acabadas, para poder completar encomendas à medida que surgem.

PARA CRIAR UM SUBSCRIÇÃO BEM-SUCEDIDA, TENS DE:

Oferecer a cada subscritor valor suficiente de forma persistente.

Construir uma boa base de subscritores e atrair continuamente novos subscritores para compensar as perdas de interesse.

Cobra aos clientes de forma recorrente.

Manter cada subscritor o maior tempo possível.

O segredo para ofertas de subscrição é fazer os possíveis para manter a perda de interesse dos utilizadores o mais baixa possível.

PARA OFERECER VALOR COMO REVENDEDOR, TENS DE:

Comprar um produto ao menor custo possível, normalmente avulso.

Manter o produto em boas condições até à venda – bens danificados não podem ser vendidos.

Encontrar potenciais compradores o mais rápido possível para manter os custos de inventário reduzidos.

Vender o produto ao maior custo possível, preferencialmente um múltiplo do custo de produção.

Revendedores são importantes porque ajudam os vendedores de armazém a vender sem ter de encontrar compradores individuais.

Desde que o bem seja resistente o suficiente para aguentar o aluguer e voltar pronto a ser novamente utilizado, podes alugá-lo.

DE FORMA A OFERECER VALOR VIA ALUGUER, TENS DE:

Adquirir um bem que as pessoas querem usar.

Alugar o bem a um cliente com termos favoráveis.

Proteger-te de possíveis acontecimentos inesperados ou adversos, incluindo a perda ou dano do bem.

PARA OFERECER VALOR VIA AGENCIAMENTO, TENS DE:

Encontrar um vendedor que possua um bem de valioso.

Estabelecer contato e confiança com potenciais compradores desse bem.

Negociar até que seja alcançado um entendimento no que toca à sua venda.

Receber a quantia acordada ou comissão do vendedor.

“Enquanto existir aquele tilintar na tua cabeça, a televisão não é de graça.”

PARA OFERECER VALOR VIA AGREGAÇÃO DE CLIENTELA, TENS DE:

Identificar um grupo de pessoas com características ou interesses em comum.

Criar e manter uma forma de atrair de forma consistente esse grupo esse grupo de pessoas.

Encontrar terceiros que estejam interessados em comprar a atenção desse grupo de pessoas.

Vender o acesso a essa clientela sem alienar a própria clientela.

PARA OFERECER VALOR VIA EMPRÉSTIMO, TENS DE:

Ter uma certa quantia de dinheiro que podes emprestar.

Encontrar pessoas que querem pedir esse dinheiro emprestado.

Estabelecer juros que te compensem adequadamente pelo empréstimo.

Protege-te contra a possibilidade do empréstimo não ser repago.

PARA OFERECER VALOR ATRAVÉS DE “OPÇÕES”, TENS DE:

Identificar algum tipo de ação que as pessoas poderão querer fazer no futuro.

Oferecer a potenciais compradores o direito a executar essa ação antes do prazo estipulado.

Convencer potenciais compradores que a opção de ação vale o preço pedido.

Impor o prazo estipulado dessa ação.

Bilhetes de concertos, cupões e direitos de licenças são exemplos de “Opções”.
Em troca de uma taxa, o comprador tem o direito de fazer uma ação específica – ir ao espetáculo, comprar um bem ou seguro financeiro a um preço específico – antes do prazo.
“Opções” são valiosas porque permitem ao comprador a possibilidade de executar uma certa ação, sem precisarem de a executar.
Este uso de “opções” é muitas vezes utilizado para manter abertas certas alternativas de ação por um certo período de tempo antes de qualquer transação acontecer.

Possuir “Opções” é uma forma pouco considerado de Valor – flexibilidade é uma das Três Moedas Universais. Encontra uma forma de dar às pessoas mais flexibilidade, e poderás descobrir uma forma viável de negócio.

PARA OFERECER VALOR ATRÁVES DE UM SEGURO, TENS DE:

Criar um compromisso legal que transfira o risco de uma perda específica do cliente, para ti.

Efetua uma previsão sobre o risco dessa perda acontecer, através de informação disponível.

Recebe os pagamentos contínuos (premiums) ao longo do tempo.

Paga reivindicações legitimas e específicas aos termos acordados.

“Capital (bens) é aquela parte da riqueza que se dedica à obtenção de mais riqueza.” – Alfred Marshall, economista e autor dos princípios da economia.

PARA OFERECER VALOR ATRAVÉS DE CAPITAL (BENS), TENS DE:

Ter um conjunto de recursos passiveis de investimento.

Encontrar um negócio promissor em que estarias disposto a investir.

Prever quanto é que esse negócio vale no momento, quanto poderá valer no futuro, e a probabilidade de ele falhar, que resultaria na perda dos bens.

Negociar a parcela da qual serás proprietário em troca do investimento que fazes.

O dono de uma casa pode estar disposto a pagar um valor máximo de apenas 50$ por um kit de limpeza de piscinas, mas estar disposto a pagar 250$ por mês para ter alguém em vez dele a limpar a piscina todas as semanas. A piscina é limpa de qualquer das formas, mas o serviço semanal de limpeza tem um valor mais elevado, porque o dono da piscina não tem de despender o seu tempo e esforço a fazê-lo.

COMBINAÇÕES:

Sites de viagens como o Orbitz vendem um produto (bilhetes de avião) acompanhado de um seguro de cancelamento de viagem, e apresentam publicidade (Agregação de clientela/audiência) aos visitantes do site.
Os cinemas combinam a passagem de filmes (Partilha de um recurso) com a venda de bilhetes (uma Opção) e concessão de vendas (Produtos).

Na maioria das empresas, cada uma destas ofertas é gerida separadamente, e o cliente pode escolher de qual delas quer tirar partido. Ao fazer as ofertas Modulares, o negócio pode criar e melhorar cada oferta de forma isolada, e depois juntá-las e combiná-las de forma a melhor servir os clientes.

A ITERAÇÃO TEM SEIS PASSOS PRINCIPAIS:

Observa – O que está a acontecer? O que funciona ou não?

Idealiza – O que podes melhorar? Quais as tuas opções?

Prevê – Baseado no que aprendeste até ao momento, quais das tuas ideias vão ter o maior impacto?

O quê? – Decide que mudança efetuar.

Age – Executa a mudança.

Avalia – O que aconteceu? A mudança foi negativa ou positiva? Deves manter o que mudaste ou voltar ao estado anterior?

Define o que estás a tentar atingir com cada iteração.

Ao criar uma nova oferta, o teu objetivo principal deve ser avançar por este Ciclo de iterações o mais rápido possível. Efetuar uma iteração (melhoria) é uma forma estruturada de aprendizagem que te ajuda a tornar a tua oferta melhor; quanto mais rápido aprenderes, mais rápido vais melhorar.

“Nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contacto com os clientes.” – Steve Blank

Feedback

Receberes feedback útil dos teus potenciais compradores é o aspeto central do Ciclo de Iteração.
Faz questões em aberto.
Encoraja a outra pessoa a ser ela a comunicar. Questões curtas do tipo quem/o quê/quando/onde/porquê/como funcionam melhor. Avalia o que fazem.
Dá a potenciais compradores a possibilidade de pré-encomenda.
Um negócio de sucesso ou é adorado ou preciso.
Ao prestar atenção aos padrões por detrás do que os teus melhores clientes valorizam, vais conseguir focar-te em melhorar a tua oferta à maioria dos teus potenciais compradores.

Duas características primárias: conveniência e fidelidade. Coisas que são rápidas, confiáveis, fáceis e flexíveis são convenientes. Coisas que oferecem qualidade, estatuto, noa estética ou impacto emocional são altamente fidedignas. Quase todas as melhorias que fazes a uma oferta podem ser pensadas de acordo com a sua conveniência ou fidelidade. É muito difícil otimizar a oferta para a sua conveniência ou fidelidade ao mesmo tempo, por isso, as ofertas mais bem-sucedidas entre todas entre a competição são as que oferecem a maior conveniência e fidelidade.

TESTE DE IMPORTÂNCIA RELATIVA

São apresentadas ao participante um conjunto de coisas, e é-lhe questionado:

Qual destes itens é mais importante?

Qual destes itens o menos importante?

Assim que o participante responde, é-lhe apresentado outro conjunto:
E. Entradas únicas que não há em mais nenhum lado.
F. Saber que posso pedir sempre os meus pratos favoritos.
G. As pessoas ficam impressionadas pelo facto de jantar aqui.
H. Grandes porções.
Conjuntos de questões aleatórias contendo cinco ou seis pontos são apresentadas até não haver mais combinações possíveis ou até a atenção do participante vaguear, o que acontece mais ou menos cinco a dez minutos depois do início.
Ao pedir ao participante que faça uma escolha, estás a recolher informação precisa de como o participante iria escolher se lhe fosse apresentada a mesma situação na vida real.
Importantes suposições críticas (Inglês CIAs) são factos ou características que têm de ser verdadeiros na vida real para que o teu negócio tenha sucesso. Cada novo negócio ou oferta tem um conjunto de CIA, e se alguma CIA for na verdade falsa, a ideia do negócio deixa de ser tão promissora quanto aparenta.
No mesmo dia que anunciaram a ideia do FitBit ao mundo, começaram a permitir aos seus clientes a pré-encomenda de um FitBitno site, com pouco mais de uma descrição do que o dispositivo fazia e alguns rendersde como o dispositivo ia ser. O sistema de faturação recolhia nomes, moradas e verificava números de cartões de crédito, mas a cobrança não era feita até o produto estar pronto a ser transportado, o que deu à empresa uma escapatória caso os planos caíssem por terra. As encomendas começaram a chegar, e um mês depois, os investidores decidiram adiantar 2 milhões de dólares para fazer do FitBituma realidade. Um ano depois, os primeiros FitBitcomeçaram a ser enviados aos clientes.
Se não te sentes envergonhado com a primeira versão do teu produto, já o lançaste demasiado tarde.

Escolhe três atributos ou características chave, e trabalha-os a fundo, e esquece o resto. Ao focares-te em algumas características centrais na primeira versão do teu produto, és forçado a encontrar a sua verdadeira essência e valor.

Aumento Incremental

é o processo de utilizar o Ciclo de Iteração para adicionar novos benefícios a uma oferta existente. O processo é simples: continua a fazer e a testar as adições à oferta inicial, continua a fazer o que funciona, e para de fazer o que não funciona.
Gastar tempo e energia a fingir ser socialite reduz a quantidade de recursos que podes direcionar à criação de Valor real para os teus clientes.
Publicidade é a taxa que pagas por não seres marcante.
As pessoas não compram brocas de um quarto de polegada, elas compram buracos de um quarto de polegada.
O produto que não vende sem publicidade, não vai ser lucrativo com publicidade.
Se és o tipo de pessoa que a Progressive (empresa) quer como cliente, eles vão oferecer-te um preço e encorajar-te a comprar imediatamente um seguro. Se não fores, a Progressive vai-te dizer que consegues melhores preços noutro sítio e encorajar-te fortemente a adquirir o seguro de um dos seus competidores.
Fazer uma triagem dos teus clientes pode ajudar a filtrar os maus clientes antes de eles tentarem fazer negócio contigo. Quanto mais claramente definires o teu cliente ideal, melhor vais poder excluir os que não se inserem nessa descrição, e melhor vais poder focar-te em servir os teus melhores clientes.

O teu trabalho como comerciante não é convencer as pessoas a querer o que estás a oferecer: é ajudá-las a convencer-se a elas próprias que ter aquilo que estás a oferecer, as vai ajudar a atingir o que realmente querem.

“Tudo o que ouvimos é uma opinião, não um facto. Tudo o que vemos é uma perspetiva, não a verdade.” – Marcus Aurelius

Uma boa história vai melhorar até a melhor das ofertas.

A Jornada do Herói começa com a introdução do Herói: uma pessoa normal que experiencia os obstáculos e tribulações do dia-a-dia. De seguida, o Herói recebe uma “chamada à aventura”: um desafio, uma missão ou uma responsabilidade que requere que ele se eleve além da sua existência comum e que leve as suas capacidades ao máximo de forma a prevalecer. Quando o Herói aceita esse chamamento, ele separa-se da sua experiência normal e entram num mundo de incerteza e aventura. Uma série de experiências marcantes apresentam o Herói a esse mundo novo, e o Herói passa por vários desafios e descobre múltiplos segredos na procura do sucesso. Depois de ultrapassar as adversidades e eliminar o inimigo, o Herói recebe um grande poder ou oferenda, e volta ao mundo normal para partilhar o seu conhecimento, sabedoria ou tesouro com o povo. Em troca, o Herói recebe o respeito e admiração de todos.
Os teus clientes querem ser Heróis.
Contar uma história sobre pessoas que já percorreram o caminho que os teus clientes também consideram percorrer, é uma forma poderosa de os fazer continuar. Testemunhos, casos de estudo e outras histórias são extremamente eficazes a encorajar os possíveis clientes a aceitar a “chamada à aventura”.
“Se queres audiência, começa uma luta,” – Provérbio Irlandês
A controvérsia provoca discussão, Discussão é audiência.
Controvérsia com um propósito é valiosa; controvérsia pelo bem da controvérsia, ou controvérsia que diminui ou menospreza, não é.
A perceção do mercado é a tua realidade.

Os melhores negócios no mundo ganham a confiança de possíveis clientes e ajudam-nos a perceber o porquê de valer a pena pagar pelo produto. Nenhuma pessoa quer fazer uma escolha má ou que se aproveitem dela, por isso, a venda de um produto consiste em ajudar o possível cliente a perceber o que é importante e convencê-lo de que és capaz de lhes oferecer o que prometeste.

“Existe apenas um chefe: o cliente. E ele pode despedir toda a gente de uma empresa, independentemente do cargo, apenas por comprar noutro lado.” – Sam Walton

Executa a tua primeira transação lucrativa o mais rápido possível, porque essa é a transição de projeto para um negócio.
Compromisso é a arte de dividir um bolo de uma forma que todos pensam ter a fatia maior.
Se esperas que as pessoas paguem bom dinheiro pelo produto que ofereces, tens de ser capaz de dizer porque é que o teu produto vale o preço.

Existem quatro formas de explicar o preço de algo de valor:

Custo de substituição

Comparação de mercado

Fluxos de caixa descontados/valor presente líquido (Discounted Cash Flow/net present value)

Comparação de valor

Estes quatro métodos de atribuição de preço vão ajudar-te a prever o valor potencial de algo para os teus clientes.
O método de Comparação do mercado comprova um preço ao responder à questão “Por quanto estão outras coisas como esta a ser vendidas?
Os métodos de Fluxos de Caixa Descontados (DCF)/Valor Presente Líquido (NPV) apoia um preço ao responder à questão, “Quanto é que vale se é capaz de trazer dinheiro com o passar do tempo?”
Podes usar as fórmulas DCF/NPV para calcular quanto valeria aquela série de pagamentos recorrentes num certo período de tempo, se recebesses a quantia toda de uma vez. Encontra as fórmulas em http://en.wikipedia.org/wiki/Discounted_cash_flow
DCF/NPV só são usadas para determinar o preço de coisas que podem produzir um fluxo constante de dinheiro, o que as torna muito comuns para determinar preços de negócios quando são vendidos os adquiridos – quanto mais lucro o negócio trouxer em cada mês, mais valioso é para o comprador.
O método de Comparação de Valores apoia um preço ao responder à questão, “Para quem é que isto é valioso?”
Ao olhar para as características únicas daquilo que estás a oferecer e para o valor correspondente de cada característica para certos indivíduos, podes sempre justificar a imposição de preços mais elevados.
A Comparação de Valores é normalmente a melhor forma de determinar o preço da tua oferta, porque o valor de uma oferta, para um certo grupo de pessoas, pode ser bastante elevado, o que resulta num preço muito melhor. Usa os outros métodos como uma base, mas foca-te em descobrir quanto vale a tua oferta para o grupo de pessoas ao qual a queres vender, e impõe o preço de forma apropriada.
Imagina que ofereces um serviço recorrente a uma corporação dos Fortune 50 que aumenta as receitas da empresa 100 milhões de dólares por ano. O teu serviço vale 10 milhões ao ano? Claro que sim – que empresa iria abdicar de 90 milhões em receitas? Importa se o teu serviço não te custa muito? Claro que não – mesmo que só te custe 100 dólares por ano, estás a oferecer uma grande quantidade de valor, o que por sua vez justifica o preço elevado. Importa que a maioria dos outros serviços de negócio para negócio custem 10 000 dólares ou menos? Claro que não – se ofereces muito mais valor que esses outros serviços no mercado, o que justifica completamente o preço.
Venda Baseada no Valor é o processo de compreender e reforçar as Razões do Porquê da tua oferta ser valiosa para o comprador.
Ao compreender e reforça a Razão do Porquê de uma transação ser valiosa para o cliente, aumentas ao mesmo tempo a probabilidade da Transação acontecer e do cliente pagar o preço que impuseste ao produto.
Venda Baseada no Valor não é sobre falar – é sobre ouvir.

No clássico livro SPIN Selling, Neil Rackham descreve as quatro fases de sucesso de vendas:

Compreender a situação

Definir o problema

Clarificar as complicações a curto e longo prazo

Quantificar a necessidade-compensação, ou os benefícios financeiros e emocionais que o cliente iria experienciar após a resolução do seu problema.

Em vez de interpelar o cliente com uma venda prematura e confusa, os vendedores de sucesso focam-se em colocar as questões detalhadas para conseguir a raiz do problema do possível cliente.

“Melhora o teu utilizador, não o teu produto. O Valor não é tanto sobre a coisa, mas sim sobre as coisas que a coisa permite. Não construam câmaras melhores, criem melhores fotógrafos.” – Kathy Sierra

Melhor Alternativa

Os outros negócios/empresas também têm sempre a Melhor Alternativa – é contra isso que competes. Se estás a vender um produto que custa 100 dólares, estás a vender contra a melhor coisa que o cliente pode fazer em alternativa com esses 100 dólares: ao poupar, investir ou comprar outra coisa.
Compreender a Melhor Alternativa dos teus adversários dá-te uma grande vantagem de vendas: podes estruturar a tua oferta para que seja mais atrativa que a dos outros.
Em qualquer negociação, existem Três Moedas Universais: recursos, tempo e flexibilidade. Qualquer uma destas Moedas pode ser trocada por menos ou mais que a dos outros.
Reciprocidade aumenta a probabilidade de o comprador “repagar” o favor a um custo mais elevado. Quanto mais legítimo for o valor que ofereces adiantado aos outros, mais recetivos vão ser quando for altura de negociar.
Os teus possíveis clientes sabem que não és perfeito, por isso não finjas ser. Na verdade, as pessoas desconfiam quando algo é “demasiado bom para ser verdade”. Se uma oferta for anormalmente boa, os teus possíveis clientes vão questionar. “Qual o senão?”. Em vez de os fazeres imaginar, diz-lhes tu.
Oferece uma forte garantia Contra Risco e amplia o mais possível período da própria garantia.
Se cancelares uma subscrição da Netflix, três a seis meses depois vais receber uma carta ou email da Netflix a oferecer uma nova subscrição do serviço a um custo reduzido. Se não responderes, eles vão mandar uma mensagem a cada poucos meses até que voltes a subscrever ou que peças que o serviço seja completamente removido.
Campanhas de reativação são consistentemente as atividades de mercado mais fáceis e lucrativas que podes tentar.
O Fluxo do Valor é o conjunto de todos os passos e processos desde a Criação do Valor até à entrega do resultado final ao teu cliente.

O Sistema de Produção Toyota(TPS) foi a primeira operação de manufaturação de grande escala a examinar sistematicamente todo o seu Fluxo do Valor de forma regular. Analisar o sistema de produção de forma detalhada pavimentou o caminho para sucessivas, pequenas, melhorias: os engenheiros da Toyota fazem mais de 1 milhão de melhorias ao TPS todos os anos.

Fluxo de Valor

A melhor forma de compreenderes o teu Fluxo do Valor é através de diagramas. Traçar os passos ou transformações pelos quais a tua oferta passa desde o início ao fim é um processo extremamente enriquecedor.
Faz do teu Fluxo do Valor o mais pequeno e eficiente possível.
O Efeito da Expetativa: Qualidade = Desempenho – Expetativas.
Quando encomendas algo do Zappos, é muito provável que tenhas uma surpresa agradável: os teus sapatos vão chegar no dia seguinte, vários dias antes do prazo. A Zappos podia publicitar “entrega em um dia”, mas não o fazem – a surpresa é mais valiosa.
O desempenho da oferta deve ser superior às expetativas do cliente para que este fique satisfeito.
Como é que dois jovens entram no mercado competitivo dos empreiteiros quando alguns deles estão no negócio há mais tempo do que eles têm de vida? Simples: quando contratas o Aaron e a Pat, podes ter a certeza de que o trabalho vai ser feito no prazo. Os empreiteiros são conhecidos por serem imprevisíveis: chegam muitas vezes tarde, demoram demasiado tempo, fazem um trabalho desleixado e têm uma atitude difícil. O segredo do Aaron e da Pat é a Previsibilidade – eles fazem sempre um ótimo trabalho, acabam-no sempre a tempo e são sempre agradáveis. E é por isso que são sempre requisitados.
Violar as expetativas de clientes leais não é o caminho para o sucesso – se estás a oferecer algo completamente diferente, apresenta-o como algo novo.
A melhor forma de começar a aumentar a taxa de conversão é começar a medi-la. Quanto tempo é que o teu negócio demora a produzir um dólar de lucro? Quanto tempo demora a produzir uma unidade para venda, ou um novo cliente satisfeito?
Existe um limite para o que qualquer sistema de negócio individual novo pode produzir. Ao criar mais sistemas de negócio idênticos baseados num modelo comprovado, a Multiplicação pode expandir a capacidade de um negócio de entregar mais valor a mais clientes. Esse é o benefício principal do franchising: em vez de reinventar um modelo de negócio, abrir um franchise ajuda a Multiplicar um modelo que já resulta. Quanto mais fácil for multiplicar o teu sistema de negócio, mais valor vais conseguir entregar.
Quanto menos envolvimento humano for preciso para criar e entregar valor, mais possibilidade de crescimento tem.

“Não compitas com os teus rivais – faz deles irrelevantes.” – W. Chan Kim, Blue Ocean Strategy

Dívida

A única utilidade da dívida ou de capital externo na criação de um sistema é o facto de te dar acesso a Multiplicadores de Força aos quais não terias acesso de outra maneira.
Escolhe sempre as melhores ferramentas que conseguires obter e comprar. Ferramentas de qualidade dão-te os melhores resultados com o menor esforço. Ao investires em Multiplicadores de Força, libertas o teu tempo, energia e atenção para te focares em gerir o teu negócio em vez de apenas o fazeres funcionar.
“Se não consegues descrever o processo que estás a executar, não sabes o que estás a fazer.” – W. Edwards Deming
A maioria das pessoas resiste à criação de sistemas de negócio porque acham que é trabalho extra. Todos somos ocupados, e é fácil sentir que não tens tempo para criar e melhorar um sistema porque já há demasiado a fazer.
Finanças são a arte e ciência de observar o dinheiro a entrar e sair de um negócio, e de seguida decidir como movimentar esse dinheiro e determinar se o que estás a fazer está a produzir os resultados que queres. Não é mais complicado que isto. Sim, podem existir modelos complexos ou básicos, mas no fim vais estar apenas a utilizar números para decidir se o teu negócio está a funcionar de acordo com o que intencionavas, e se os resultados são suficientes.
Quando certos negócios tentam maximizar as receitas por meios de cobranças excessivas aos clientes ou a tentar atingir Valor em excesso, os clientes fogem.
Existem apenas quatro formas de aumentar as receitas do teu negócio:
-Aumentar o número de clientes que serves
-Aumentar o tamanho médio de uma transação ao vender mais
-Aumentar a frequência de transações por cliente
-Aumentar os teus preços.
Foca sempre a maioria dos teus esforços a servir os teus clientes ideais. Estes, compram cedo, mais vezes, gastam mais, espalham a palavra, e estão dispostos a pagar a maior quantia pelo valor que lhes ofereces.
Quanto cometes um erro nos preços que impões, estás a danificar a tua reputação ou o teu lucro.
O propósito de um cliente não é dar-te uma venda. O propósito de uma venda é dar-te um cliente.
Toda a verdade pode ser encontrada na conta onde o dinheiro está.
O Valor Temporal do Dinheiro pode ajudar-te a descobrir o máximo que poderás estar disposto apagar por um negócio que recebe 200 mil dólares de lucro por ano. Assumindo juros de 5 por cento, crescimento nulo, e um período futuro de dez anos, o “valor atual” dessa série de futuros movimentos monetários é 1.544.347 dólares. Se pagares menos que isso pelo negócio, negociaste com sucesso.

Melhora um por cento por dia, e ao fim de 70 dias vais ser duas vezes melhor.

Títulos

Títulos são dívidas vendidas a credores individuais. Em vez do negócio pedir um empréstimo diretamente ao banco, ele pede a certos indivíduos ou empresas para lhe fazer um empréstimo. Compradores de títulos dão o dinheiro diretamente ao negócio, que é pago de volta com certos juros ao longo de um período de tempo. Quando esse período termina (o Título “amadurece”), a empresa tem de devolver a quantia inicial do empréstimo, para além dos pagamentos já feitos no período de tempo.
O Financiamento de Recebíveis pode gerar milhões de dólares disponíveis em crédito, mas a um custo: as garantias do empréstimo são controlo sobre os Recebíveis do negócio. Como é o banco a controlar o Recebíveis, eles podem decidir que o empréstimo seja pago acima de tudo o resto, incluindo salários e compromissos com vendedores.
Se estás a tentar alcançar o “anel de bronze” – tornares-te obscenamente rico com a criação de uma grande empresa pública – vais precisar de financiamento. Se o teu objetivo é seres autossuficiente e livre de tomar as decisões que quiseres, é melhor evitares pedir financiamento para manteres o controlo do teu negócio.
Bootstrapping é a arte de criar e gerir um negócio sem financiamento.
Prosencéfalo: Esta pequena folha de matéria neural é responsável pelas capacidades cognitivas que nos fazem distintamente humanos: autoconsciência, lógica, deliberação, inibição e decisão. Em termos de evolução, o prosencéfalo é muito recente, e provavelmente evoluiu para nos ajudar a lidar com a ambiguidade. Na maior parte do tempo, o mesencéfalo e o cérebro posterior é que controlam tudo – nós operamos à base de instinto e piloto automático. Isso muda quando enfrentamos algo inesperado ou estranho, o que confunde a capacidade do mesencéfalo de prever o que vai acontecer a seguir. É aí que o prosencéfalo entra em ação, ao recolher informação e na consideração de opções. Depois de alguma deliberação e análise, o prosencéfalo decide agir de acordo com o que lhe parece melhor no momento.
Assim que uma decisão é tomada, o mesencéfalo e o cérebro posterior assumem novamente o controlo e executam a decisão tomada.
Uma das melhores formas de conseguir completar mais trabalho é separares-te da vozinha na tua cabeça.
A meditação é uma prática simples que te pode ajudar a dissociares-te dessa voz. Não há nada de místico ou mágico à volta da meditação – apenas respiras e observas o que a tua “mente de macaco” faz sem te associares a ela. Depois de um bocado, a voz vai sossegando, o que melhora a tua capacidade de te manteres no caminho pretendido.
A necessidade de ação surge se e apenas se encontramos uma discrepância entre o que estamos a experienciar e o que queremos experienciar.

Sempre que um indivíduo ou negócio decide que o sucesso foi alcançado, o progresso para.

Dor

Há investigadores que estudaram maratonistas e ultramaratonistas (pessoas que correm regularmente cinquenta a cem milhas de uma vez) para aprenderem mais sobre como o corpo responde à dor. Eis o que descobriram: quando estás tão cansado que estás prestes a quebrar, fisiologicamente, não estás nem perto do teu limite. Os sinais que o teu cérebro envia ao teu corpo servem de aviso, sugerindo que guardes alguma energia de reserva, para o caso de precisares dela no futuro.
Se pensares que o teu peso, saúde e físico estão bem, provavelmente não vais mudar nada na tua dieta ou começar a fazer exercício. Se te sentires confortável com o teu círculo social e confiança, provavelmente não vais fazer grande coisa para melhorar as tuas capacidades sociais ou para expandir o teu círculo de amigos. Se pensares que estás a fazer dinheiro suficiente, provavelmente não vais fazer nada para ganhar mais.
Bons livros, revistas, blogues, documentários e até os teus adversários são valiosos se “violarem” as tuas expetativas do que é possível.
Quando descobres que algumas pessoas estão a fazer algo que tu anteriormente tinhas achado irrealista ou impossível, isso muda os teus Níveis de Referência de uma forma muito útil. Tudo o que precisas de saber é que algo que pretendes é possível, e vais conseguir obtê-lo.
Reorganização é uma ação aleatória que ocorre quando um Nível de Referência é violado, mas tu não sabes o que fazer para voltares a ter controlo da perceção das coisas. A crise dos 25 ou da meia-idade é o que muitas pessoas experienciam é um exemplo disso. Não sabes bem o que fazer para eliminar a angústia que sentes, por isso começas a fazer coisas fora do normal para ti, como despedires-te do teu emprego para ires numa viagem pela Europa ou fazer uma tatuagem e comprar uma mota. A Reorganização faz-te sentir perdido, deprimido ou louco – e isso é normal. O teu cérebro tenta arranjar todo o tipo de soluções descabidas num esforço para encontrar algo que concerte a situação.
A Reorganização é a base neurológica da aprendizagem.
Se a tua mente ainda não aprendeu o que fazer em certa situação, o melhor a fazer para resolver o problema é tentar coisas novas num esforço de recolher informação. É para isso que serve a Reorganização – é o impulso de considerar ou tentar coisas novas para ver o que funciona.
É melhor não lutar contra esse impulso.
Resistir ou reprimir o impulso de tentar algo novo abranda a tua aprendizagem.
Alguma perceção acerca da tua vida está fora do teu controlo, e é precisa uma Reorganização para recolher mais informação sobre a forma de solucionar esse problema. Quando aprenderes a retomar o controlo da perceção, a Reorganização para naturalmente.
Muda as tuas crenças e Simulações Mentais de forma consciente ao relembrar e reinterpretar ativamente eventos passados.
A força de vontade pode ser considerada como uma sobreposição instintiva – é uma forma de interromper o nosso processamento automático para te permitir fazer outra coisa.
A nossa capacidade de usar com sucesso a nossa força de vontade para tarefas de autocontrolo é dependente de um combustível fisiológico: glucose do sangue. Atos de força de vontade consomem grandes quantidades de glucose, e quando os seus níveis estão em baixo, torna-se difícil usar a nossa força de vontade na inibição de comportamentos.
A melhor maneira de usar as tuas reservas limitadas de força de vontade é usar uma Estrutura Guia para mudar a estrutura do Ambiente em que te encontras em vez do teu comportamento.
Os edifícios ostentativos da rua principal de Las Vegas são grandes monumentos à estupidez humana.
Imagina que, daqui a trinta ou quarenta anos, o teu neto te dá um feedback dos resultados de uma decisão tua. Será que iam louvar a tua decisão ou repreender-te pela tua estupidez?
Um facto curioso sobre seres humanos: temos dificuldade em perceber que algo não existe de facto.

Gerência

Uma grande gerência é aborrecida – e muitas vezes não recompensada. A meta de um manager eficaz é conseguir antecipar problemas e resolvê-los antes de se tornarem problemas. Alguns dos melhores managers/gestores no mundo aparentam não estar a fazer grande coisa, mas tudo o resto é feito a tempo e dentro do orçamento.
O problema é, ninguém vê todas as coisas más que um bom gestor evita. Gestores menos experientes têm, na verdade, mais probabilidade de ser recompensados, porque todos os conseguem ver a fazer as coisas acontecer e a mexer “mundos e fundos” para resolver problemas – problemas que até podem ter sido eles a criar devido a uma gestão inadequada. Lembra-te de recompensar agradavelmente o gestor discreto que silenciosa e efetivamente faz com que as coisas sejam feitas.
A Cegueira da Ausência faz com que a prevenção seja fortemente ignorada.
Se estás a tentar vender a ausência ou prevenção de algo, vais ter uma luta difícil, mesmo que o teu Produto seja ótimo.
A Cegueira da Ausência também torna desconfortável para as pessoas “não fazer nada” quando algo acontece, mesmo que seja a melhor opção não fazer nada. Muitas vezes, o melhor curso de ação é não agir, mas isso é difícil para o ser humano aceitar emocionalmente.
Experiência é valiosa principalmente porque o perito tem uma maior base de dados mental de padrões relacionados, e por isso uma maior probabilidade de reparar na ausência de algo. Ao reparar em violações de Padrões esperados, pessoas experientes são mais prováveis de sentir que “algo não está bem”, o que normalmente é aviso suficiente para resolver um problema antes de se tornar sério.

Em Fontes de Poder: Como as Pessoas Tomam decisões (Sources of Power: How people make decisions), o investigador Gary Klein conta a história de uma equipa de bombeiros a apagar um fogo no primeiro andar de uma casa. Quando começaram a lançar água à base do fogo, este não respondeu como esperado – não diminui de todo. O chefe dos bombeiros reparou nisso e mandou toda a gente sair da casa – algo não parecia bem. Alguns minutos depois, a casa colapsou – o fogo tinha começado na cave, destruindo as fundações. Se a equipa tivesse ficado dentro da casa, tinham morrido. É esse o poder e benefício da experiência.

Escassez

Adicionar um elemento de escassez ao teu produto é uma boa forma de encorajar as pessoas a agir. Escassez faz as pessoas perceber que poderão perder algo valioso se esperarem demasiado. O que faz com que seja mais provável as pessoas escolher agir de imediato se quiserem o que tu ofereces. Quanto mais escasso o Valor, mais intenso o desejo.
A atenção Humana requer novidade para se manter. Continua a oferecer algo de novo, e as pessoas vão prestar atenção ao que tens para oferecer.
“Pensar é fácil. Agir é difícil. Agir como se pensa é o mais difícil.” – Goethe
P. J. Eby, um antigo programador que é especializado em ajudar pessoas a usar a sua mente de forma mais produtiva, define o Monoideísmo desta forma: o estado em que apenas tens uma coisa na tua mente, sem conflitos. É uma condição que resulta numa tomada natural de ação em relação ao pensamento.
Demora entre dez a trinta minutos para que a tua mente fique absorvida pelo que estás a fazer. Chamadas, colegas de trabalho a “passarem para te chatear”, e outras exigências não antecipadas à tua atenção, vão quebrar o teu estado de Monoideísmo, por isso, a prioridade número um é garantir que não te distrais.

Elimina conflitos interiores.

Eu não estava satisfeito com o resultado do meu trabalho, e fazer mais de algo que não resultava seria uma perda de tempo. Gastar algum tempo a rever a estrutura do livro resolveu o Conflito, e fez o livro melhor, ao mesmo tempo que eliminou a fonte da resistência.
Dispara o processo da Atenção com uma explosão. Como pode demorar dez a trinta minutos a entrar na zona da concentração, dispores dez ou trinta minutos de lado para uma rápida rajada de trabalho focado, pode fazer-te entrar nesse modo de concentração mais facilmente.
“Quais são as duas ou três coisas mais importantes que preciso de fazer hoje? Quais as coisas que – se as terminasse hoje – fariam uma grande diferença?” Escreve apenas essas tarefas na tua lista de coisas importantes, e ten5ta fazê-las logo de manhã.
Impor um prazo artificial é muito eficaz. Se te propuseres a terminar as tuas tarefas importantes até as dez da manhã, vais ficar impressionado com a rapidez que terminas as tuas tarefas mais importantes.
Impor um objetivo vago é como ir a um restaurante e dizer “Tenho fome. Quero comida”. Vais continuar com fome até que peças de facto algo.

Uma das mais fascinantes ramificações da função de “Combinação de Padrões” do nosso cérebro é o facto de estarmos constantemente a analisar o Ambiente para informação útil. Se disseres à tua mente o que queres encontrar especificamente, ela vai-te alertar sempre que os teus sentidos o sentirem.

O que procuras

Ao tirares uns momentos para, de forma consciente, decidires aquilo em que estás interessado e aquilo que procuras, podes programar a tua mente para te alertar quando ela repara em algo relevante.
Tirar uns minutos antes de começares a ler algo para perceberes (1) porque é que queres ler aquilo e (2) que tipo de informação procuras. Escrever umas notas rápidas antes de pegares no livro reforça exatamente o que procuras. Depois de definires o teu propósito, pegas então no livro passas por ele de forma rápida, prestando especial Atenção ao seu conteúdo, índices e cabeçalhos – fontes condensadas de informação sobre o que o livro contém e como é que o respetivo matéria está estruturado. Escrever termos e conceitos que aparentarem ser particularmente importantes ajuda o teu cérebro a reparar neles quando aparecerem mais tarde. Este processo leva apenas alguns minutos, mas o impacto que tem na tua velocidade de leitura é profundo.
É possível extrair a maioria do conteúdo útil em grande parte dos livros de não-ficção em menos de vinte minutos.
O Quíntuplo Porquê (Five Fold Why) é uma técnica utilizada para descobrires o que realmente queres. Em vez de considerares diretamente os teus desejos, examinar a causa raiz daquilo que queres pode ajudar-te a definir desejos centrais de forma mais precisa. Aplicar o Quíntuplo Porquê é fácil: sempre que impuseres um objetivo, pergunta-te porque é que o queres. Se te queres tornar num milionário, pergunta a ti mesmo porque é que queres ter um milhão de dólares.
O propósito do Quíntuplo Como é criar uma cadeia completa de ações desde a tua grande ideia até àquilo que podes fazer no momento.

“Palavras são lentes para te focares na tua mente.” – Ayn Rand

A mente

Uma das características da tua mente é que lida melhor com a informação exterior a ti do que com os pensamentos que tens dentro dela.
Ao converter os nossos processos de pensamento interior num formato externo, esta Externalização dá-nos essencialmente a habilidade de reintroduzir informação na nossa mente através de um canal diferente, o que nos dá acesso a recursos cognitivos adicionais que podemos usar para processar essa mesma informação, de forma diferente.
Desafios e problemas que parecem intransponíveis enquanto estão às voltas na tua cabeça são muitas vezes fáceis de resolver quando são colocados em papel.
Resolver os teus problemas enquanto o discutes com um colega ou amigo. Quando terminares essa conversa, vais estar mais clarificado acerca do teu problema.
Autoquestionamento. Simplesmente por perguntares a ti mesmo certas questões, estás a explorar opções que anteriormente não tinhas considerado e a influenciar o teu cérebro a reparar em informação relacionada.
Simulação Contra factual permite-te “forçar” o teu cérebro a correr as simulações que queres que ele corra.
Ingvar Kamprad, o fundador da IKEA, disse uma vez, “Se dividires o teu dia em parcelas de 10 minutos, e tentares desperdiçar o mínimo dessas parcelas de 10 minutos, vais ficar espantado com o que vais conseguir fazer.”
A regra de Ingvar – assumir que cada tarefa não demora mais que dez minutos, e começa-a.

A frase famosa de Charles Darwin “A ignorância gera mais vezes confiança que o conhecimento.”

Aprendizagens

Quando aprendes algo mais acerca de um novo assunto, tornas-te “conscientemente incompetente” – sabes que não sabes o que estás a fazer. Isto resulta, a maioria das pessoas vai perdendo confiança nas suas capacidades à medida que vai aprendendo mais sobre um assunto.
Desenvolver uma “competência consciente” – o estado de saber o que se está a fazer – requere experiência, conhecimento e prática. Quando és conscientemente competente, voltas a ganhar a tua confiança: sabes os limites do teu conhecimento e podes analisar as tuas capacidades de forma precisa.
Paradoxalmente, uma das melhores formas de descobrires que tens razão, é procurares informação que te prove o contrário.
Procurar provas em contrário vai ou mostrar-te o erro em que acreditas ou dar confirmação adicional do porquê de estares certo – desde que pares de julgar tempo suficiente que te permita aprender com a experiência.
Apenas aqueles que arriscarem ir demasiado longe podem descobri até onde alguém pode de facto ir.
É muito fácil cair na armadilha de comparares a tua força com uma versão idealizada de ti mesmo, que consegue construir Roma num dia e construir a Muralha da China num projeto secundário.

Descobre coisas que valem a pena testar:

-De quanto tempo de sono precisas para te sentires descansado e alerta?
-Que comidas te fazem sentir energético? E quais te fazem sentir mal ou mole?
-Quando é que és mais produtivo? Existem padrões na tua produtividade?
-Quando é que tens as tuas melhores ideias? O que estás a fazer quando tens essas ideias?
-Qual a maior fonte do teu stress ou preocupação? Quando é que te começas a preocupar, e porquê?
Testar as coisas é a melhor forma de garantires que a tua vida melhor ao longo do tempo. Ao tentares constantemente coisas novas, aprendes o que funciona ou não para ti. Com o passar do tempo, vais descobri Padrões – coisas que fazem a tua vida melhor e coisas que fazem a tua vida pior.

Poder

O Poder representa a tua capacidade de conseguires fazer as coisas através de outras pessoas – quanto mais poder tens, mais coisas consegues fazer.
Se não tens um plano, as tuas ações vão ser determinadas por outra pessoa. Ao recusares fazer um esforço em direção ao que pensas ser melhor, estás a ceder Poder àqueles que têm um plano.
A melhor maneira de aumentares o teu Poder é fazendo coisas que aumentem a tua Reputação e influência. Quantas mais pessoas souberem das tuas capacidades e respeitarem a reputação que construíste, mais Poder vais ter.
Inglaterra conseguia produzir tecido com muito menos esforço e Portugal era muito melhor a produzir vinho. Como resultado, em vez de perderem tempo e dinheiro a esforçarem-se para fazer algo no qual não eram bons, Portugal e Inglaterra iam ter mais sucesso se se especializassem cada um no que sabia, e depois trocassem os seus produtos.
Vantagem Comparativa explica o porquê de equipas diversificadas terem uma melhor performance que equipas homogéneas.

Demasiado tempo gasto na comunicação e coordenação pode matar a efetividade de uma equipa.

“8 sintomas de Quebra Burocrática” que surgem em equipas a sofrer de Sobrecarga de Comunicação:

A Decisão Invisível – Ninguém sabe como ou onde é que as decisões são feitas, e não existe transparência no processo de decisão.

Assuntos por Terminar – Demasiadas tarefas são começadas, mas muito poucas são levadas até ao fim.

Paralisia de Coordenação – Nada pode ser feito sem confirmação do chefe de todas as partes.

Nada de novo – Não existem ideias radicais, invenções ou ideias paralelas – uma falta generalizada de iniciativa.

Pseudo-Problemas – Problemas pequenos são exponenciados fora de proporção

Centro em Luta – O centro luta para atingir consistência e controlo contra os opositores

Prazos Negativos – Os prazos para o trabalho tornam-se mais importantes do que a qualidade do trabalho produzido

Domínio do que entra – Indivíduos reagem ao que entra no seu raio de trabalho; exemplo: o que aparece no seu “prato”; ao invés de tomarem iniciativa.

Se alguma destas características descreve a tua experiência de trabalho diária, a tua equipa provavelmente sofre de Sobrecarga de Comunicação. A solução para isto é simples, mas não é fácil: faz da tua equipa o mais pequena possível.

“Qualquer tolo consegue criticar, condenar e queixar-se – e a maioria deles faz isso mesmo.” – Dale Carnegie

Civilização

Cortesia, definida como “a aceitação de pequenas inconveniências em nome de outra pessoa.”
A civilização avança com o aumento do número de operações que podemos fazer sem pensar.
Nunca digas às pessoas como devem fazer as coisas. Diz-lhes o que fazer, e vais ficar impressionado com a sua ingenuidade.
As pessoas odeiam que lhes digam exatamente o que fazer.
Microgestão é o inimigo da existência de qualquer trabalhador – se és um profissional competente, nada é mais diminuidor do que alguém definir e escrutinar o teu trabalho até ao ínfimo detalhe. Microgestão não é apenas chata – é extremamente ineficiente. Definir tudo até ao mínimo detalhe não só faz as pessoas sentirem-se menos importantes, como também prejudica a eficácia. Nenhum conjunto de instruções, por mais detalhada que seja, pode cobrir todos os aspetos. Quando algo inesperado acontece, a microgestão falha.

Apatia do Transeunte

A melhor forma de eliminar a Apatia do Transeunte na gestão de um projeto é garantir que todas as tarefas têm donos e prazos claros.
“Planear é adivinhar.” A razão pela qual somos tão maus a planear é o facto de não sermos omniscientes – circunstâncias ou acontecimentos não previstos podem impactar dramaticamente até o mais detalhado dos planos.
Os melhores testemunhos não contêm necessariamente superlativos: o fantástico, revolucionário e o “muda vidas” são conceitos tão usados que as pessoas já os esperam e baixam as expetativas de acordo. Os testemunhos mais eficazes tendem a seguir o seguinte formato: “Eu estava interessado na oferta, mas cético. Decidi comprar na mesma e fiquei muito satisfeito com o resultado.” A razão pela qual este formato é mais eficaz do que uma multidão de gente a falar bem da tua oferta tem a ver com o facto de se aproximar mais do que os teus possíveis clientes sentem: interessados, mas incertos.
Nós encontramos conforto entre aqueles que concordam connosco, e crescimento entre aqueles que não concordam.
Tendência Modular é uma suposição automática de que a nossa ideia ou abordagem é a melhor. A maioria de nós gosta de assumir que sabemos de tudo – que sabemos do que falamos, o que estamos a fazer, e que a nossa forma de fazer as coisas é a melhor. Muitas vezes, estamos bem enganados. Há sempre mais de uma maneira de fazer algo.
Parte do valor em compreender tendências cognitivas é o conhecimento de que não és imune a elas, e o facto de as conheceres, não as torna menos influentes.
Indivíduos tendem a subir ao nível das expetativas que os outros têm deles.
Se não esperas muito das pessoas com que trabalhas, é provável que não as inspires a fazerem as coisas até ao limite das suas capacidades. Deixa que eles saibam que esperas grandes coisas deles, e muitas vezes, vais perceber que eles têm uma boa performance.

O Efeito do Pigmalião (Pygmalion Effect)

é uma tendência à qual se deu nome de um protagonista de um mito Grego. Pigmalião era um grande escultor que esculpiu uma estátua de uma mulher tão perfeita que se apaixonou por ela. Depois de rezar à Afrodite, a deusa do amor, esta teve pena dele e trouxe a estátua à vida. O Efeito de Pigmalião explica o porquê de todas as nossas relações serem, num sentido muito real, profecias auto-realizáveis.

Quando os outros fazem asneira, culpamos o seu caráter; quando nós fazemos asneira, atribuímos a culpa às circunstâncias.

SEIS PRINCÍPIOS SIMPLES DE GESTÃO EFETIVA DO MUNDO REAL:

Recruta o grupo mais pequeno possível de pessoas que conseguem fazer o que é preciso, com rapidez e qualidade. Vantagem Comparativa significa que algumas pessoas vão ser melhores que outras a fazer certas tarefas, por isso, investe o teu tempo e recursos a recrutar a melhor equipa para o trabalho. Não faças da equipa demasiado grande – a Sobrecarga de Comunicação faz com que membros adicionais ao núcleo de 3 a 8 pessoas que a tua equipa deve ter, arrastem a performance. Equipas pequenas e de elite são as melhores.

Comunica claramente o resultado final pretendido, quem é responsável pelo quê, e qual o estado atual das coisas. Toda a gente na equipa deve conhecer a Intenção do Comandante no projeto, a Razão do Porquê de ser importante, e saber claramente as partes específicas do projeto pelas quais são responsáveis – senão, arriscas o surgimento da Apatia do Transeunte.

Tratar as pessoas com respeito. Usar constantemente os Três Conceitos de Ouro (Golden Trifecta) – apreciação, cortesia, respeito – é a melhor forma de fazer os elementos da tua equipa sentirem-se importantes e também a melhor forma de garantir que eles te respeitam como líder e manager. Quanto mais a tua equipa trabalhar em conjunto sob condições mútuas de apoio, mais aproximação (clanning) vai acontecer na equipa, e mais coesa esta vai ficar.

Cria um Ambiente em que toda a gente pode ser o mais produtiva possível, e deixa as pessoas fazer o seu trabalho. O melhor Ambiente de trabalho tira total vantagem de uma Estrutura Guia – disponibiliza as melhores ferramentas e equipamento possíveis e garante que o Ambiente reforça o trabalho que a equipa está a fazer. Para evitar ter a energia roubada pela Penalidade da Troca Cognitiva, protege a tua equipa de todas as distrações possíveis, o que inclui burocracias e reuniões.

Evita ter expetativas irrealistas acerca do que é certo ou previsto. Cria um plano agressivo para a finalização do projeto, mas está previamente atento ao facto de a Incerteza e a Falácia do Planeamento significarem que o teu plano inicial vai quase de certeza estar incompleto ou impreciso em alguns pontos importantes. Atualiza o teu plano à medida que avanças, usando o que vais aprendendo, e volta a aplicar continuamente a Lei de Parkinson para encontrares a forma mais rápida de completares o trabalho, dentro do que o trabalho te permite.

Avalia o que fazes para ver se está a resultar – se não, tenta outro ângulo. Uma das falácias principais da Gestão Eficaz é a de que torna a aprendizagem desnecessária. Este mindset faz assumir que o teu plano inicial tem de ser 100 por cento perfeito e seguido à letra. A verdade é que é exatamente ao contrário: Gestão Eficaz significa planear para aprender, o que requere ajustes constantes ao longo do caminho. Mede constantemente a tua performance através de um conjunto de Indicadores Chave da Performance – se o que estás a fazer não parece funcionar, experimenta de outra forma.

“Um sistema complexo que resulta é invariavelmente uma evolução de um sistema simples que também resultava. O inverso também é verdade: o sistema complexo à partida nunca resulta e não é possível fazê-lo resultar. Tens de começar de novo, com um sistema simples.” – John Gall, teórico de sistemas.

Um processo não pode ser compreendido ao pará-lo. A compreensão tem de avançar com a corrente do processo, tem de se juntar a ele para juntos evoluírem.
Influxos são recursos que entram num sistema. Água a entrar num lavatório. Dinheiro numa conta bancária. Materiais numa fábrica. Novas contratações numa empresa. Saídas (outflows) são recursos a sair de um sistema. Água a ser escoada de um lavatório. Dinheiro a sair de uma conta. Produtos a saírem de uma fábrica. Empregados a deixar uma empresa devido a reforma, despedimento ou mudança de trabalho. Segue os fluxos, e estás a caminho de compreender como funciona o sistema.
O objetivo: Um Processo de Melhorias Recorrentes, Eliyahu Goldratt

Goldratt propõe os “5 Passos de Foco”, um método que podes usar para MELHORAR A TAXA DE TRANSFERÊNCIA DE QUALQUER SISTEMA:

Identificação: examinar o sistema para encontrar o fator limite

Exploração: garantir que os recursos restritos não são desperdiçados.

Subordinação: redesenhar o sistema inteiro para apoiar as Restrições

Elevação: aumenta permanentemente a capacidade das Restrições.

Reavaliação: depois de efetuares uma alteração, reavalia o sistema para identificares as Restrições.

“O sistema que vai evoluir mais rápido deve estar à beira do caos – contendo ordem, mas com todas as partes conectadas de forma solta para poderem ser alteradas facilmente.” – E. O. Wilson, teórico de sistemas.

Realidade

A realidade é aquilo que, mesmo que deixes de acreditar nela, ela não desaparece.
Um Teste de Seleção é uma restrição Ambiental que determina quais Sistemas se continuam a desenvolver e quais os que “morrem”.
Negócios também têm Testes de Seleção: valor suficiente providenciado aos clientes, receitas suficientes para cobrir as despesas e Lucro suficiente para permanecer financeiramente estável.
Muitas pessoas pensam nos Testes de Seleção como “sobrevivência do mais apto”, mas “morte do inapto” é uma descrição mais precisa. Se um sistema que se autodesenvolve falha em satisfazer um Teste de Seleção, ele deixa de existir. Se não tiveres ar suficiente, morres. Se o teu sistema não consegue trazer receitas suficientes para manter Suficiência, ele morre.
Mudar os Ambientes e os Testes de Seleção são o melhor amigo de um empreendedor – permitem às pequenas empresas ter uma melhor performance que muitos competidores grandes. Se consegues identificar quais os verdadeiros Testes de Seleção num mercado, vais conseguir competir nesse mercado de forma mais eficaz. Testes de Seleção são implacáveis: satisfá-los, e vais prosperar. Falha em adaptar-te à mudança das condições, e vais cair.
Muitas pessoas tentam vender a certeza, que não existe. A previsão, adivinhação e outras formas de negócio semelhantes são populares porque oferecem a ilusão de que o futuro é conhecível e controlável. Exercícios de previsão não valem o custo – se houvesse uma forma inquebrável de prever preços do combustível, juros, ou preços de fábrica, as pessoas com esse tipo de conhecimento seriam incrivelmente ricas e não iam precisar de te vender nada.
“Não é a espécie mais forte que sobrevive, nem a mais inteligente, mas a mais responsiva à mudança.” – Charles Darwin

Desconstrução

Por causa das nossas capacidades de Combinação de Padrões, tendemos a ver padrões onde não existem e a atribuir Mudanças aleatórias à habilidade se forem boas, e ao azar se forem más.
Desconstrução é o processo de separar sistemas complexos em pequenos subsistemas de modo a perceber como as coisas funcionam. Em vez de tentares perceber o sistema logo de uma vez, divides o sistema em partes, e de seguida trabalhas na compreensão dos subsistemas e de que forma interagem uns com os outros. Desconstrução é o aspeto de engenharia inversa da Lei de Gall. Lembra-te: sistemas complexos que resultam evoluíram de sistemas mais simples que também resultavam.
Para melhorares o sistema que estás a examinar, não precisas de prestar Atenção a tudo – só a algumas Medidas chave que importam mesmo.

“Lucro é sanidade. Volume de Negócio é vaidade.”

Aqui estão algumas questões que eu uso para identificar as KPIs de um negócio:

Criação de Valor: Com que velocidade está o sistema a produzir Valor? Qual o nível atual de influxos?
Marketing: quantas pessoas estão a tomar atenção à tua oferta? Quantos clientes te estão a dar permissão para lhes dares mais informação?
Vendas: Quantos possíveis clientes se estão a converter em clientes que compram? Qual o Valor Vitalício do cliente comum?
Entrega de Valor: Com que rapidez consegues servir cada cliente? Qual a tua taxa de queixas ou devoluções?
Finanças: Qual a tua Margem de Lucro? Quanto Poder de Compra possuis? És financeiramente suficiente?
Se precisas de calcular os intervalos de Confiança, eu recomendo adquirir o livro “Princípios da Estatística” por M. G. Bulmer, para uma análise profunda.
Quem recusa fazer aritmética está condenado a falar asneiras.

ALGUNS RÁCIOS UTEIS DE SEGUIR:

-Retorno nos Bens: Por cada dólar que investes em equipamento, quanto geras de receitas?
-Retorno de Capital: Por cada dólar que pedes emprestado ou que alguém investe no teu negócio, quanto geras de receitas?
-Retorno na Promoção: Por cada dólar que gastas em publicidade, quanto geras de receitas?
-Lucro por empregado: Por cada pessoa que empregas, quanto lucro gera a tua empresa?
Rácio de Compra: Por cada cliente possível que tens, quantos deles compram?
-Rácio de Devoluções e Queixas: Por cada venda, quantos clientes devolvem o produto ou fazem queixa?
“Quantas pernas tem o cão se chamares ao rabo perna? Quatro, chamares à cauda de perna não a torna numa.” – Abraham Lincoln

Em teoria não existe diferença entre teoria e prática. Mas, na prática, há.

Otimizar

Tentar Otimizar várias variáveis ao mesmo tempo não resulta – precisas de ser capaz de te concentrar numa só variável por um bocado.
Otimiza e repete o processo de Factorização até ao ponto em que começas a experienciar Retorno Diminuído, e depois foca-te noutra coisa qualquer.
Automação aplicada a uma operação eficiente vai magnificar a eficiência. Automação aplica a uma operação ineficiente vai magnificar a ineficiência.
A medida do sucesso não é se tens um problema difícil que resolver, é se tens o mesmo problema difícil do ano passado.
Procedimentos Operacionais Padrão bem definidos são uteis porque reduzem a fricção e minimizam o desgaste da Força de Vontade.
Fazer uma lista de tarefas vai ajudar-te a definir um sistema para um processo que ainda não foi formalizado – assim que a lista de tarefas tiver sido criada, é mais fácil melhorar ou Automatizar o sistema.

Cria Listas de Tarefas explícitas para as Cinco Partes do Teu Negócio, e depois certifica-te que são sempre seguidas.

Na Revolução da Palhinha (One-Straw Revolution), Masanobu Fukuoka escreve sobre as suas experiências com agricultura natural, o que envolvia maioritariamente deixar a natureza levar o seu curso e intervir o mínimo possível. Enquanto a maioria das quintas introduzia químicos e maquinaria na agricultura, Fukuoka estava de forma consciente a não fazer nada – e a receber a recompensa de grandes colheitas e aumento da riqueza do solo.
Em vez de tentar fazer muito, Fukuoka apenas fazia o que era absolutamente necessário. Como resultado, os seus campos estavam consistentemente entre os mais produtivos na zona. A cessão requere coragem. É muitas vezes impopular ou desgostoso não fazer nada, mesmo que seja a melhor solução.
Em vez de tentar prever o futuro com 100 porcento precisão, o Planeamento de Cenários pode ajudar-te a preparar para o maior número de possíveis futuros.
Traça o Futuro dos cenários mais prováveis e planeia o que fazer se eles acontecerem, e vais estar sempre preparado para o que ocorrer.
Experimentação Constante é a única forma de identificares o que realmente vai produzir o resultado que desejas. Muitas vezes, a melhor (ou única) forma de aprender é tentares. No início, podes pensar que te estás a precipitar, mas não há forma mais rápida de aprender o que funciona. Quando estás empenhado em explorar algo, aprendes mais rapidamente do que se ficares encolhido na linha lateral. Aprendes mais com que corre mal. Desde que os teus erros não te matem, prestar atenção ao que não resulta pode dar-te informação útil que podes usar para descobrir o que resulta. Todos os falhanços são temporários – e o que aprendes no processo ajuda-te sempre a avançar.

A Experimentação é a essência para uma vida satisfatória, produtiva e realizada. Quanto mais experimentares, mais aprendes, e mais alcanças.

QUESTÕES PARA MELHORARES OS TEUS RESULTADOS:

USO O MEU CORPO DE FORMA OTIMIZADA?
-Qual a qualidade da minha dieta atual?
-Durmo o suficiente?
-Estou a gerir a minha energia de forma correta no dia-a-dia?
-De que forma lido com o stress diário?
-Tenho uma boa postura?
-O que posso fazer para melhorar a minha capacidade de observar o mundo à minha volta?
SEI O QUE QUERO?
-Que conquistas me deixariam mesmo contente?
-Que “estados de ser” quero experienciar todos os dias?
-As minhas prioridades e valores estão bem definidos?
-Sou capaz de tomar decisões de forma confiante e rápida?
-Foco a minha atenção constantemente no que quero ou no que não quero?
DO QUE É QUE TENHO MEDO?
-Já criei uma lista honesta e completa dos medos aos quais me agarro?
-Já confrontei cada medo para imaginar como reagia quando ele surgisse?
-Sou capaz de reconhecer e corrigir autolimitação?
-Estou a forçar apropriadamente os meus limites?
A MINHA MENTE ESTÁ LIMPA E FOCADA?
-Externalizo (escrevo ou gravo) sistematicamente o que penso?
-Torno fácil capturar os meus pensamentos de forma rápida, enquanto os tenho?
-O que tem a minha atenção de momento?
-Pergunto-me constantemente questões que me guiem?
-Passo a maioria do tempo a focar-me numa tarefa, ou estou sempre a passar de tarefa em tarefa?
Passo tempo suficiente a refletir ativamente nos meus objetivos, projetos e progresso?
ESTOU CONFIANTE, RELAXADO E PRODUTIVO?
-Já encontrei um método de planeamento que resulta para mim?
-Sou “organizado o suficiente”?
-Tenho uma lista atualizada dos meus projetos e tarefas?
-Revejo todos os meus compromissos regularmente?
-Faço pausas regulares e genuínas do meu trabalho?
-Estou a criar conscientemente hábitos positivos?
-Trabalho para eliminar hábitos não produtivos?
-Sinto-me confortável a dizer às pessoas “não”?
QUANDO É QUE TENHO UMA MELHOR PERFORMANCE?
-O que gosto particularmente?
-No que é que sou bom?
-Em que ambiente me sinto mais apto a fazer um bom trabalho?
-Como é que aprendo de forma eficaz?
-De que forma prefiro comunicar e trabalhar com os outros?
-O que me está a puxar para trás no momento?
O QUE REALMENTE PRECISO PARA ME SENTIR REALIZADO E FELIZ?
-Como defino atualmente o sucesso?
-Existe outra forma de definir sucesso que me deixe mais realizado?
-Quantas vezes me comparo com as perceções de outras pessoas?
-Vivo atualmente abaixo dos meus meios?
-Se pudesse ter apenas cem coisas, quais seriam?
-Sou capaz de separar a necessidade da luxúria?

-Com o que é que me sinto agradecido na minha vida e trabalho?

**LEITURA ADICIONAL:

Accounting Made Simple por Mike Piper (Contabilidade de forma simples)
Essentials of Accounting por Robert N. Anthony e Leslie K. Breitner (Coisas essenciais da contabilidade)
-O curso de 36 horas McGraw-Hill em Finance For Nonfinancial Managers por Robert Cooke. (Finanças para managers não financeiros)
-How to Read a Financial Report por Jonh A. Tracy. (Como Ler um Relatório fincanceiro)
Fail-Safe Investing por Harry Browne (Investir de forma segura)
Making Sense of Behaviour: The Meaning of Control por William T. Powers. (Fazer sentido do comportamento: o significado de controlo)
Emergent Task Planner de David Seah, um pdf transferível que torna mais fácil planear o teu dia.
The Goal: A Process of Ongoing Improvement de Eliyahu Goldratt (O objetivo: um processo de melhoria recorrente)

The Checklist Manifesto de Atul Gawande (O manifesto da lista de tarefas)

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