Traction, de Gabriel Weinberg

Título em inglês: Traction: A Startup Guide to Getting Customers
Título em português: (não encontrado)
Nome do Autor: Gabriel Weinberg
A minha pontuação: 5 de 5 estrelas
Data de publicação: 23 de agosto de 2014

Tempo de leitura: 5 minutos

A Estrutura Bullseye

Tempestade de ideias
Criar maneiras razoáveis de usar cada canal de tração
Não dispenses qualquer canal de tração neste passo!
Certifica-te de que pesquisas outras empresas no teu espaço para ver como é que elas potencializaram esses canais
Cria uma folha de cálculo
Qual é a probabilidade de funcionar? 1-5
Qual é a CTA?
A quantos clientes consegues chegar?

Quanto tempo é que vai demorar a testar?

Rank: Coloca cada canal numa das três colunas: Círculo íntimo, as mais promissoras; Potenciais, aquelas que podem funcionar; Tiros no escuro, o nome diz tudo

Prioritiza: Agora identifica o teu círculo íntimo, os três canais que achas que têm mais promessa. Se tens mais do que três então faz uma seleção até ficarem apenas três.

Testa: Agora que tens os teus três no círculo íntimo, cria alguns testes relativamente baratos para avaliar o quão eficazes são os canais.

Os testes devem responder a:
Quanto vai custar para adquirir clientes através deste canal
Quantos clientes é que achas que estão disponíveis através deste canal

Os clientes que estás a ganhar através deste canal são aqueles que queres agora

Ainda não estás a tentar ganhar muita tração através deste canal, apenas estás a testá-lo. Se, depois de testar, nenhum deles for viável, volta atrás e testa outros!

Focar: Em qualquer etapa do ciclo de vida de uma startup, um canal de tração domina a aquisição de clientes.

Por isso foca-te num de cada vez assim que comprovares que é viável e continua a usá-lo até teres espremido todo o valor possível.

Pensar em Tração

Todas as startups falhadas têm um produto… o que não têm são clientes suficientes.

Regra dos 50%: Gasta 50% do teu tempo no produto, e 50% na tração

Procura sempre por tração ao mesmo tempo em que desenvolves o produto

Foca-te só em atividades que façam a agulha mexer

Começa com recrutamento manual! Faz coisas que não escalam.

Quanto melhor um investidor perceber o teu espaço, menos tração eles terão que ver para investir.

Testar a Tração

Fazer testes de forma constante irá permitir que fiques à frente da tua competição que procura o mesmo canal.

Torna os testes A/B num hábito

Quantifica sempre os teus resultados

Procura por tecnologia de ponta que não tenha sucumbido ainda à lei dos cliques de merda

Caminho Crítico

Deves ter sempre um objetivo de tração para o qual estás a trabalhar
Ou seja, 1000 diários, 10% do teu mercado

Destaca todos os marcos ao longo do caminho

O caminho para chegares ao teu objetivo de tração no menor número de passos possível é o “Caminho Crítico”

Tudo o que fazes deve ser verificado contra o teu caminho crítico

Arranja bons mentores para te ajudarem ao longo do caminho

Define objetivos secundários para o teu objetivo de tração para o tornar mais aproximável

Não excluas quaisquer canais possíveis só por causa dos teus preconceitos

Marketing Viral

Um ciclo viral:
Um utilizador é exposto ao teu produto
O utilizador fala sobre o teu produto a um conjunto de potenciais utilizadores

Estes potenciais utilizadores são expostos ao teu produto e tornam-se em utilizadores

Tipos de viralidade
Palavra de boca
Viralidade inerente: utilizadores obtêm valor ao adicionarem utilizadores
Colaboração: produtos aconselham-te a usá-los com outros produtos
Comunicações: é suposto ser usado para falar com outros dentro dele
Incentivos: dar recompensas por convidar outros
Incorporar: sites como o reddit ou youtube a serem incorporados noutros sites

Redes sociais

Matemática viral
O coeficiente viral (K) = convites enviados por utilizador * percentagem de conversão

Qualquer coeficiente viral acima de .5 ajuda o teu produto a crescer de forma considerável

Ciclo de tempo viral: quanto tempo é que demora a um novo utilizador a atravessar o teu ciclo. Tornar isto mais curto melhora drasticamente o crescimento

Estratégia viral
Precisas de medir a tua viralidade desde o início
Desenha um mapa do processo inteiro e tentar cortar passos desnecessários, arranja maneiras de o tornar mais rápido e mais fácil
Mecanismos de Distribuição
Redes sociais e email são os mais comuns
Procura por mecanismos novos e inesperados
Coisas a testar:
Botões versus links de texto
Local da tua CTA
Tamanho, cor, contraste dos teus botões
Velocidade da página
Adicionar imagens
Títulos
Cópia do site
Testemunhos
Prova social
Número de campos de formulário
Permitir aos utilizadores testarem o produto antes de se registarem
Facilidade de registo
Tamanho do processo de registo

Nada é demasiado pequeno para ser testado!

Relações Públicas (RP)

Quando um blog ou um site baseado em tráfego escreve sobre ti, estás a fazer-lhes um favor ao dar-lhes algo sobre o que escrever

Começa pequeno e começa a subir, ao estilo de Trust Me I’m Lying

Como lançar
Marcos: angariar dinheiro, lançar um novo produto, quebrar uma barreira de uso, um golpe de RP, uma grande parceria ou um relatório numa indústria especial conseguem atrair atenção

Há um grande modelo de lançamento no livro, e outro de Ryan Holiday

Segue influenciadores na tua indústria e contacta blogs que eles frequentemente têm como alvo
Amplifica as histórias assim que elas forem escritas
Submete-as a comunidades como HN, Digg, Reddit
Partilha em redes sociais, amplifica com anúncios sociais
Manda por email a influenciadores para receberes comentários

Contacta blogs no teu espaço, mostra-lhes que está a causar barulho e se calhar eles também poderão querer cobrir-te a ti

RP Não Convencional

Golpe Publicitário
Fazer coisas ridículas que ganhem a atenção das pessoas/dos media

Vídeos virais

Apreciação dos clientes
Mandar presentes
Concursos e ofertas

Bom apoio ao cliente

Marketing de Motor de Busca

Começar

Apenas testa quatro anúncios para as tuas quatro palavras que tens como alvo

Pontuação de qualidade diz-te o quão bom o anúncio é e anúncios com pontuações Q maiores irão estar num rank superior.
MMB Avançado
Anúncios na rede de conteúdo, não apenas no Google
Mudar de alvo, trazer pessoas de volta para o teu site
Otimizador de conversão, automaticamente ajusta os teus anúncios para terem um desempenho melhor
Palavras chave negativas, evita que os teus anúncios sejam exibidos dependendo das palavras

Criar um script para que os teus anúncios sejam mostrados automaticamente

Anúncios Sociais e de Exposição

Anúncios de Exposição
Grandes redes de anúncios como Google Display Network e também TribalFusion, ValueClick, Adblade
Redes de anúncios para uma área em particular, normalmente sites específicos

Descobre quais anúncios é que funcionam

Anúncios Sociais

Linkedin, Twitter, Facebook, StumbleUpon, Foursquare, Tumblr, reddit, Youtube

Anúncios Offline

Anúncios offline são super baratos se os obteres da maneira certa

Tens que conhecer o teu público alvo e depois perceber onde é que eles passam o seu tempo.

Para o fazer de forma barata, procura por publicidade restante: Espaço para anúncios que não está a ser usado, especialmente por publicações que estão a chegar à data limite de impressão

· Manhattan media ou Novus Media ajudam-te a encontrá-los

Acompanha com URLs especiais, códigos cupão, para perguntar como é que te encontraram quando se registarem

SEO

A tua habilidade para apareceres na primeira página para qualquer palavra chave deve determinar se deves ou não avançar

Descobre no que é que os teus clientes estão interessados e depois cria o conteúdo que os irá atrair

Não percas tempo em termos que não geram tração

O principal é criar conteúdo que seja bom o suficiente para que valha a pena para outras pessoas ligarem-se a ele

Marketing de Conteúdo

Pode ser feito em qualquer fase, ótimo para atrair utilizadores grátis.

A maneira mais rápida de fazer crescer teu número de leitores é ser convidado para escrever.

É também uma ótima maneira de construíres uma reputação para ti próprio.

Cria um calendário de conteúdo.

Marketing de Email

Email ainda é a maneira mais eficaz de reinteragir com os teus clientes, utilizadores, leitores, etc.

Pergunta por endereços de email nas tuas publicações.

Bom para referências, faz os utilizadores convidarem amigos.

Constrói sempre uma lista de email.

Engenharia como Marketing

Hubspot “Marketing Grader” faz pessoas irem ao site e mostra-lhes como é que hubspot pode ajudar o seu marketing

WP Engine speed tool mostra como mudar para a plataforma deles irá aumentar a velocidade do teu site

Táticas
Promoções anuais: Micro site da Codecademy “code-year”
Mico-Sites: Avaliador de Marketing Hubspot, donttrack.us da DuckDuckGo

Widgets

Alto Nível
Fornece algo de valor gratuitamente, sem condições
Torna essa oferta extremamente relevante para o teu mercado principal

Demonstra esse valor o mais rápido possível

Blogs Alvo

Desenvolvimento do Negócio

Parcerias com empresas em espaços semelhantes

Cria um pipeline de negócios, segue toda a gente com quem poderás trabalhar

Vendas

Chamadas não solicitadas, uma boa técnica no livro

Ciclo
Gerar contactos
Qualificar contactos, determinar o quão prontos eles estão para comprar

Fechar contactos, efetuar a venda

Procura por bloqueios na tua integração / começo / compra que possa prevenir pessoas de comprar, isto é, algo que torne o processo confuso ou lento

Melhor para produtos de preço alto

Programas Afiliados

Programas Comuns
Retalho
Cupões / sites de negócios
Programas de lealdade
Agregadores
Listas de email
Sites verticais
Produtos de informação

Gerar Contactos

Depende de quanto estás disposto a pagar por um cliente

Podes usar os teus utilizadores existentes como afiliados, ou pagar a pessoas de fora para promoverem o produto

Grandes redes de afiliados
Commission junction
ClickBank
Affiliate
Pepperjam
ShareASale
Adknowledge
Linkshare
MobAff
Neverblue
Clickbooth

WhaleShark Media

Plataformas Existentes

Lojas de Aplicações
Plataformas Sociais
Extensões e add on’s
Outras plataformas tais como Airbnb e Craigslist

Saltar para novas plataformas

Feiras de Negócios

A melhor maneira de escolher uma feira de negócios é ao ir a muitas e ver em qual é que te encaixas melhor

Prepara-te bem, certifica-te de que tens um bom plano para a feira

Agenda reuniões com outras pessoas que vão lá estar

Anda por lá e manda pessoas para a tua exposição

Eventos Offline

Conferências: Arranja uma maneira de te destacares além de apenas comprares anúncios ou dares um discurso

Organiza a tua própria conferência

Encontros e eventos de escala mais pequena

Mini conferências com duração de um dia que sejam transmitidas pode ser uma ótima tática

Palestras

Normalmente melhores para B2B e empresas Empreendedoras onde uma venda mexe mais a agulha

Palestras de pitching
Faz uma lista de todos os eventos na tua indústria, eventos diferentes têm multidão diferente
Eventos Premier são os grandes, o tempo de registo pode ser 6-12 meses antes do evento, só existem alguns por ano
Eventos regionais juntam pessoas da indústria a uma distância de um dia de carro, regista-te dois a quatro meses antes.

Eventos locais são normalmente para uma cidade, tempo de registo poderá ser 1-3 meses antes

Credenciais de perito torna participar em palestras muito mais fácil

Começa por dar palestras em lugares gratuitamente para construir a tua reputação

Quanta mais prática e conforto tiveres, melhor a palestra irá ser

Grava as tuas palestras para as pores online mais tarde

Construção de comunidade

Como construir uma audiência
Constrói uma audiência inicial
Estabelece uma missão, pessoas precisam de se sentir como se fizessem parte de algo
Cria ligações cruzadas, deixa-os falar sobre a comunidade
Comunica com a tua audiência
Sê transparente, recebe opiniões

Garante qualidade sobre aquilo que está a ser promovido, boas avaliações no Yelp, boas páginas na Wikipedia

Benefícios de uma comunidade
Construir recursos, deixa a tua comunidade melhorar o teu produto
Desenvolvimento de um produto

Contratação de dentro da comunidade

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